Acheter des meubles sur le Net, une idée qui pouvait paraître saugrenue... Pourtant dès 2001, le marchand de meubles Conforama installait sa boutique sur le Net, et proposait à ses clients des services plutôt complets : paiement en ligne, mais aussi réservation pour retrait en magasin.
Des services qui semblent avoir convaincu les clients de l'enseigne magasin : la fréquentation du site a augmenté de 50 % entre 2004 et 2005, et les revenus générés sont en hausse de 120 % sur la même période. Cependant, le chiffre d'affaires Internet ne dépasse pas celui d'un magasin de taille moyenne, figurant dans le classement des 50 premiers magasin de la chaîne.
Ce décalage s'explique par un double enjeu économique : outre la génération d'achats en ligne, le site a surtout vocation d'être une vitrine de l'enseigne, un facilitateur d'achat et ainsi un important vecteur de trafic en magasin. En effet, bien que l'offre catalogue en ligne ait augmenté d'environ 30 %, les objets de décoration, achat "coup de cur" par excellence, n'y sont eux que peu représentés, Conforama préférant tenter le client en magasin.
Directement relié aux 178 magasins de la chaîne, Conforama.fr permet aux clients de consulter les stocks, afin de vérifier la disponibilité du produit qu'ils recherchent. Une fonction particulièrement plébiscitée par les clients d'après Arnaud Wielgus, responsable de l'activité en ligne.
S'ils ont la possibilité d'acheter la plupart des objets en ligne et de se faire livrer sur rendez-vous, 60 % des clients qui transitent par le Net préfèrent utiliser le site pour réserver les objets dans un magasin proche de chez eux.
"Nous proposons un service de livraison à domicile qui permet au client d'être rappelé par son magasin afin de choisir l'heure à laquelle il souhaite être livré, mais en raison des coûts de livraison souvent élevés (ils peuvent atteindre plus de 10 % du prix pour un objet encombrant ndlr) il est beaucoup moins utilisé que celui de la réservation", explique le directeur de l'activité en ligne.
Conforama a intensifié sa communication sur cette fonctionnalité précise, avec une campagne de communication plurimédia à l'humour décalé autour de son offre promotionnelle de literie de la rentrée, orchestrée par FCB, son agence de communication.
Pour encore renforcer cette offre de "préparation à l'achat", le marchand développe avec Business Interactif différents modules de prévisualisation incluant de la CAO. L'internaute peut, par exemple, choisir parmi plusieurs dizaines de modèles de cuisines, puis appliquer les couleurs ou textures de son choix pour composer sa cuisine idéale.
Sur un principe semblable, emodulo propose de composer son meuble de rangement : couleurs, portes, poignées peuvent être choisis dans une liste. Après avoir fait ses choix, le client peut soit commander directement en ligne le meuble, soit imprimer son uvre comprenant les différentes caractéristiques à présenter au vendeur.
"A travers le renforcement de la communication sur les offres de préparation à l'achat, il s'agit pour la chaîne de réaffirmer sa position de leader dans le secteur du meuble discount français", affirme Arnaud Wielgus. Face à un Ikea agressif et maîtrisant bien les ficelles de la communication off et online, Conforama ne souhaite pas prendre le risque de perdre des parts de marchés.
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