Big data : 2015 sera l’année du BtoB

Les technologies big data vont s'imposer en 2015 comme les moteurs de croissance des départements commerciaux BtoB.

Ces dix dernières années, les technologies big data ont surtout profité aux particuliers. Mais les entreprises BtoB réalisent de plus en plus que la collecte et l’analyse de données peuvent aussi être appliqués à leurs business modelDes applications concrètes émergent progressivement, dans les départements commerciaux notamment. En effet, ces derniers arment les forces de ventes avec des solutions d’analyse de données mobiles pour les aider à optimiser la performance de leurs actes de vente et de conversion.

Comment les vendeurs BtoB tirent partie de l’exploitation de leurs données massives ?

La personnalisation des offres au service du client : dans le contexte de révolution data actuel, avoir une même brochure de vente pour chacun des clients est devenu obsolète. L’analyse de données permet une connaissance approfondie des besoins clients et ainsi la personnalisation de l’offre, comme c’est déjà le cas dans l’univers du web. Il s’agit en effet de transposer les techniques des sites d’e-commerce dans la vie réelle et plus particulièrement lors des rendez-vous client.
Répondre aux exigences de mobilité des commerciaux : les vendeurs préparent leur rendez-vous hors de leurs bureaux : le visiteur médical en salle d’attente, le commercial en grande distribution dans les magasins... Les solutions mises en places prennent donc en compte ce facteur pour plus d’efficacité.  L’accès en mobilité aux données des clients et aux contenus des services marketing permet aux vendeurs de gagner du temps sur la collecte des informations nécessaires à la préparation de leurs rendez-vous.
Affiner les tactiques de vente grâce à de la donnée externe : traditionnellement, les entreprises stockent les historiques des performances pour un usage descriptif. Mais en croisant ces données avec des données externes, les départements commerciaux seront non seulement en mesure de prévoir leurs ventes avec plus de précision mais aussi de prédire les comportements de leurs acheteurs et minimiser le nombre d’opportunités de vente perdues.

Business Case : équiper ses commerciaux de tableaux de bord pour augmenter ses bénéfices

Dans son rapport annuel “Analytics : the speed advantage”, l’IBM Institute for Business Value évoque le cas d’une entreprise pharmaceutique basée à Tokyo qui a investi dans les technologies big data et l’équipement des commerciaux pour obtenir des informations en temps réel sur les performances des vendeurs. L’entreprise collecte quotidiennement les données de ventes de plus de 5 000 représentants commerciaux et les stocke dans plusieurs bases de données différentes.
L’entreprise a donc construit une solution permettant d’extraire et d’analyser rapidement ces données pour augmenter ses ventes et établir des prévisions plus exactes. La clé du succès de l’initiative réside dans la stratégie mobile et opérationnelle de l’entreprise : l’accès aux rapports de vente depuis leurs mobiles permet aux commerciaux d’adapter leurs stratégies de ventes aux profils de leurs clients.
L’entreprise peut maintenant analyser les tendances des ventes en fonction de plusieurs variables : produits, marques, régions ou hôpitaux et les partager rapidement avec les commerciaux grâce à des tableaux de bord simples d’utilisation. Elle prévoit qu’en deux ans, la solution permettra d’augmenter les ventes de 9 % et les bénéfices de 140 %.

Mobilité / Big Data