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Sébastien Bouillet
Directeur départerment Multimédia
Nouvelles Frontières |
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Sébastien Bouillet
"Nous réalisons 15 % de nos ventes sur Internet"
La part des ventes du site grimpe de 10 à 15 % sur un an. Le directeur du département multimédia dresse le bilan des chantiers menés et à venir, visant à faire du Web un canal de recrutement stratégique.
(08/12/2006) |
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JDN. Pour Nouvelles Frontières, la distribution des offres en ligne est devenue un axe stratégique. Comment se sont comportées les réservations sur Internet au cours de cette année ?
Sébastien Bouillet. Après un très bon début d'année, les mois de février à mai ont été, comme pour l'ensemble de la profession, plus difficiles avec une croissance de l'ordre de 30 %. Nous avons cependant enregistré un excellent été, et la rentrée s'avère encore meilleure. En cumulé, nous sommes au-dessus de nos objectifs, mais il est difficile de savoir si cette croissance est liée à celle de l'ensemble du marché, ou aux différentes évolutions que nous avons implémentées sur le site. Nous sommes néanmoins confiants, et estimons que cette croissance se prolongera en 2007.
Quelle est aujourd'hui la part des ventes en ligne pour Nouvelles Frontières ?
Nous avons réalisé en peu de temps des chantiers importants et le paysage Internet entre les trois premiers trimestres est bien différent. En terme de progression, à date, Nouvelles Frontières réalise 15 % de ses ventes sur site Internet, tandis que l'année passée, le canal du Web représentait autour de 10 %. Depuis le mois de juillet, nous enregistrons une progression des ventes en ligne de plus de 60 % et sur ces trois dernières semaines, la hausse est de plus de 100 %. Si cette croissance provient des premières améliorations réalisées, les chantiers de fond sont encore en cours. Et pour Nouvelles Frontières, les principaux leviers de croissance sont à venir.
Quelles nouveautés avez-vous apportées au site au cours de cette année ?
Nous avons ouvert de nouvelles rubriques, comme notamment celle des hôtels, en partenariat avec GTA-Galileo, et de la location de voitures, via l'intégration de contenus du groupe TUI. Le contenu de location de voitures était déjà proposé en agence et est désormais accessible sur le site, tandis qu'en sens inverse, l'offre hôtelière a été d'abord lancée sur le site et est maintenant disponible en agence. Même si nous estimons qu'il est important que les produits comme les séjours et les circuits soient fabriqués en France, certains produits peuvent néanmoins être gérés au niveau groupe comme notamment la location de voiture. Nous proposons également sur le site des présentations vidéo, et le téléchargement de brochures. La vidéo est aussi un sujet sur lequel le groupe a son intérêt, et c'est pourquoi TUI souhaite créer progressivement une banque d'images européenne.
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 Nous voulons proposer l'intégralité de notre production en ligne." |
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Quels sont les chantiers de fond sur lesquels vous travaillez actuellement ?
Nous travaillons sur une refonte du système d'information qui concerne l'ensemble du groupe. La technologie du système d'information n'est en effet pas adaptée à la distribution sur Internet. Un saut technologique est nécessaire afin d'améliorer les outils de réservation en ligne. Nous souhaitons pouvoir proposer l'intégralité de notre production en ligne, et permettre, par exemple, la réservation de deux types de chambres différentes dans un hôtel en Afrique du Sud pour deux adultes, un enfant, et un bébé, ce qui n'est aujourd'hui pas possible. D'autre part, une quinzaine de nouvelles fonctionnalités seront également lancées sur le site en 2007. Un autre chantier concerne la puissance d'investissement marketing de Nouvelles Frontières. En 2006, le budget a été multiplié par plus de trois et le niveau d'investissement marketing sur Internet doit être encore plus important en 2007.
Quelles sont vos ambitions en termes de positionnement sur Internet ?
Notre volonté consiste à reprendre une position d'acteur majeur en ligne en France. Nouvelles Frontières n'avait en effet pas pris le train de l'Internet, mais aujourd'hui, la marque qui est très forte, possède des atouts non négligeables, disposant d'une compagnie aérienne, Corsair, d'une chaîne hôtelière, Palladien, et des produits touristiques exclusifs, et un réseau de 210 points de vente en France. Or tout ceci est le plus difficile à obtenir pour un acteur en ligne. D'ailleurs, sur les marchés étrangers, force est de constater que les tour-opérateurs reprennent le pas sur les autres acteurs touristiques. Notre ambition pour le site consiste donc à réaliser un tiers de nos ventes sur Internet pour 2008.
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L'association des canaux est un atout important." |
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Votre politique Internet s'inscrit-elle dans une stratégie de développement en multicanal ?
En effet, le site doit avant tout devenir un canal d'acquisition et son développement n'est pas conçu aux dépens des agences physiques. Si Internet est un axe stratégique de développement du groupe TUI en Europe sur tous les marchés, le plan de développement du réseau physique est également très ambitieux. L'association des différents canaux nous offre un atout important. Nos agences de voyages ont une expertise régionale, et savent quelles offres pousser auprès de leur clientèle. En sens inverse, Internet peut être un apporteur de trafic important pour les agences. Notre objectif consiste donc à faire en sorte que chaque canal contribue au succès des autres canaux.
Vous avez notamment choisi de mettre en valeur ces agences via des home pages personnalisées sur le site. Comment les agences perçoivent cette nouveauté ?
Depuis mi-octobre, nous permettons aux internautes d'entrer leur code postal sur la home page du site, puis de choisir leur agence, ce qui leur permet d'accéder à une page d'accueil individualisée pour chaque agence. Ce sont les agences qui administrent le système de manière à ce que les offres mises en avant ne soient pas les mêmes, et permettent de remonter l'expérience régionale sur le site, via des propositions plus ciblées par rapport aux différents clients. Les agences attendaient ce projet avec impatience, car cela leur offre une plus grande visibilité. C'est un premier pas dans la complémentarité entre les deux canaux, mais pour que les agences ne ressentent pas le canal Internet comme un canal concurrent, il nous reste encore du travail à réaliser.
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Nous avons lancé une cellule de production dédiée à Internet." |
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Cette approche du multicanal n'empêche pas Nouvelles Frontières de mettre l'accent sur les offres spécifiques Web ou du moins adaptées au Web ?
Notre offre sur le site est avant tout Web, et pour ce faire, nous avons mis en place au cours de l'été une cellule de production dédiée à Internet, afin de comparer notre offre aux produits proposés par les agences de voyage en ligne. Désormais, en termes de prix, les produits Nouvelles Frontières se positionnent parmi les plus compétitifs sur les 15 principales destinations françaises. Notre effort consistait ensuite à permettre aux internautes de réserver ces offres dans leur agence. Cet axe de développement permet de moderniser les agences NF par rapport à leurs concurrents off-line, en proposant des prix aussi compétitifs qu'Internet. Et ce, sans la question du commissionnement, puisque Nouvelles Frontières a cet avantage d'être un tour-opérateur qui se distribue lui-même.
Vous avez également des offres spécifiques sur Internet via notamment votre système d'enchères à un euro.
Nous avons en effet lancé les enchères à un euro en 1999. De par leur mode de fonctionnement, ces offres passent obligatoirement par une plate-forme Internet, et ne sont donc pas contestées par le réseau de distribution physique. Tenter de reproduire cette offre en agence n'aurait pas de sens. Et de leur côté, les agences physiques ont également des produits uniques. Le plus important réside dans la vente de séjours, de circuits et des vols, qui représentent 90 % de notre chiffre d'affaires. En ce qui concerne le module d'enchères, nous lancerons une nouvelle plate-forme à la fin du premier trimestre 2007, afin de proposer des améliorations principalement fonctionnelles.
Nouvelles Frontières a lancé également une rubrique ski complètement refondue. Comptez-vous appliquer cette refonte à vos autres rubriques thématiques ?
La stratégie qui sous-tend cette refonte consiste à faire évoluer Nouvelles Frontières d'un positionnement historique de généraliste, à celui de multispécialiste. Aujourd'hui, en offline, la marque a bien avancé sur cet aspect, et propose des catalogues thématiques sur la plongée, la randonnée, le ski
Mais sur Internet, ces niches thématiques sont occupées par des sites très spécialisés : lorsque l'on recherche le mot-clé ski sur les moteurs de recherche, ce ne sont pas les grandes agences généralistes qui ressortent les premières, mais plus des sites comme Skihorizon, Travelski ou Skibed, proposant des productions dédiées au ski, et un contenu informationnel autour du ski.
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Passer d'un positionnement de généraliste en ligne, à celui de multispécialiste." |
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Comme nous avons des équipes dédiées aux différentes thématiques, nous avons lancé fin octobre un site de ski, accessible depuis les pages du site NF. Nous avons revue notre production pour Internet via des packs comprenant l'hébergement, les forfaits pour les remontées mécaniques et la location de matériel. Pour des raisons de coûts d'impression, seulement quelques-uns de ces nouveaux produits se retrouvent dans les brochures. Comme les autres sites thématiques, nous proposons des webcams dans les stations, des plans d'accès des stations et des pistes, la météo, etc. Nous menons un certain nombre d'actions marketing pour faire connaître le site, et animons un jeu-concours. Nous attendons un retour d'expérience en termes de chiffre d'affaires et de rentabilité, ainsi que sur les coûts d'acquisition, pour savoir si ce type d'investissement est définitivement concluant, avant d'étendre ce concept à d'autres thématiques.
Face au succès des sites de ventes privées, êtes-vous tenté de passer par ces sites pour réaliser du déstockage ?
La distribution de nos stocks via des sites de ventes privées ne fait pas partie de nos axes prioritaires, et vient en contradiction avec notre volonté de vendre nos offres en exclusivité via notre réseau. Toutefois, nous avons lancé à la rentrée des ventes flash réellement privées auprès de certains de nos clients abonnés : il s'agissait d'offres de dernière minute, extrêmement agressives en termes de prix, et dont la réservation a été proposée en ligne ou par téléphone. Pour la première vente, nous avons vendu tout notre stock de produits sur un axe long courrier en 10 minutes. Si ce système de ventes flash annoncées par e-mail n'est pas une révolution, il recueille un vrai succès. Mais nous manipulons ce genre d'offres avec précaution, nous n'avons pas déterminé de périodicité. Ces ventes très privées nous offre un canal de déstockage en complément de nos offres promotionnelles et nos enchères.
Quid du Web 2.0 et des problématiques de Web communautaire ?
Pour l'instant, il est un peu trop tôt pour en parler, mais nous y travaillons. Nous aurons certainement plus d'éléments sur cet axe au cours de l'année 2007.
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Propos recueillis par Solveig Emerard-Jammes |
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