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Jonathan Smith
Consultant
Atos
Consulting |
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Jonathan
Smith
"Un MVNO peut être rentable avec moins de 10.000 clients actifs"
Après des années d'investissement limité, les MVNO font de nouveau parler d'eux. Dans un livre blanc intitulé "La ruée vers l'or des exploitants de réseau mobile virtuel", Atos Consulting analyse les facteurs du dynamisme retrouvé de ces acteurs et leurs perspectives de croissance sur le long terme.
(21/12/2006) |
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JDN.
Le livre blanc que vous avez publié en novembre pour Atos
Consulting s'intitule : "La ruée vers l'or des exploitants
de réseau mobile virtuel." Huit ans après le lancement
du premier MVNO, il semble que ces acteurs font de nouveau
parler d'eux dans le secteur des télécommunications. Quels
sont les facteurs à l'origine de ce regain d'intérêt ?
Jonathan Smith. Effectivement, après plusieurs
années d'investissement limité dans le secteur des télécoms,
les MVNO arrivent aujourd'hui à obtenir un soutien financier
important, à l'image des nouveaux arrivants Helio et Amp'd
aux Etats-Unis qui ont levé respectivement 440 et 260
millions de dollars.
Ce regain d'intérêt est lié à un certain nombre de caractéristiques
du marché : une concurrence acharnée tout d'abord
entre les opérateurs mobiles historiques qui voient dans
les MVNO l'opportunité de gagner des parts de marché ;
la réduction des barrières commerciales grâce à l'émergence
de MVNE (Mobile Virtual Network Enabler); la restructuration de la chaîne de valeur
où les MNO (opérateurs de réseaux mobiles) repensent leurs
stratégies off-portal ; et enfin la déréglementation
du marché, de façon naturelle comme au Royaume-Uni ou
sous l'impulsion des autorités de régulation comme en
France ou en Irlande.
Qu'entendez-vous
par les opérateurs mobiles propriétaires de réseaux (MNO)
"repensent leurs stratégies off-portal" ?
La position dominante des MNO évolue. La puissance des
marques grand public (qui offrent souvent uniquement leurs
propres contenus), les avancées technologiques dans la navigation
mobile et la présence d'agrégateurs de contenus leur font
prendre conscience que l'approche au contenu mobile de
type "chasse gardée" n'est pas viable.
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 Un
MVNE permet à un MVNO d'être
rentable avec moins de 10.000 clients actifs." |
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Qu'est-ce qu'un MVNE ?
En quoi l'émergence des MVNE a-t-elle constitué un facteur
essentiel de la croissance récente des MVNO ?
Un MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) est un autre
intermédiaire dans la chaîne de valeur, un MVNO qui propose
à d'autres MVNO ou à des marques des services mobiles
en marque blanche. Concrètement, ils fournissent des solutions
clés en main de back office (généralement pour l'approvisionnement,
la facturation et la gestion des clients) susceptibles
de réduire fortement les coûts et les délais de lancement
d'un MVNO. Certains MVNE proposent également un modèle
commercial hébergé pay as you go, aux termes duquel le
MVNO paie une mensualité par abonné actif. Certains MVNE
estiment qu'un MVNO qui utilise ce type de solutions peut
réduire ses coûts techniques de 10 millions d'euros à
400.000 euros, réduire les délais de développement de
12 à 5 mois, limiter les coûts d'exploitation fixes d'un
facteur de 10 à 15 et être rentable avec moins de 10.000
clients actifs.
Vous définissez deux catégories
de MVNO : les MVNO proposant du contenu et les MVNO
"no-frills". Quelles sont les différences entre ces deux
modèles économiques ?
Les MVNO no-frills sont l'équivalent de Ryanair et d'Easyjet
dans le domaine de la téléphonie mobile. Ils rivalisent
principalement sur le prix, grâce à des coûts de mise
en place relativement bas et des frais d'exploitation
réduits. Les MVNO no-frills investissent généralement
peu dans les systèmes d'arrière-guichet, leur infrastructure
de réseau est nulle ou limitée et leur distribution à bas
coût, soit uniquement via le Web soit via un réseau de
distribution déjà existant. C'est pourquoi l'émergence
des MVNE a constitué un facteur essentiel de leur développement.
Ils proposent généralement des offres basiques d'appels
à la minute et de SMS, parfois de carte SIM uniquement.
A l'inverse, les MVNO basés sur le contenu sont des prestataires
dont l'offre de service consiste à fournir du contenu
numérique différentiant et à valeur ajoutée.
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Les
MVNO no-frills ne sont pas viables sur le
long terme." |
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Quel modèle économique est
selon vous viable sur le long terme ?
Malgré la récente croissance des MVNO no-frills et quelques
belles réussites, comme Aldi en Allemagne, cette stratégie
qui adresse un large public sans distinction n'est pas
durable à longue échéance. Les opérateurs no-frills ne
peuvent rivaliser que sur les prix. Cela entraîne une
réduction des prix unitaires et des revenus moyens par
abonné, et parfois une guerre des prix. A moins qu'ils
ne soient soutenus par une marque forte ou une distribution
à bas coût, je pense que les opérateurs no-frills devront
changer drastiquement leur modèle commercial pour proposer
des services et contenus qui les différencient.
Pouvez-vous nous citer quelques
exemples d'offres différenciées ?
L'offre de contenus TV originaux de Amp'd aux Etats-Unis,
le service de TV sur mobile de Virgin Mobile au Royaume-Uni,
l'intégration du réseau communautaire MySpace sur les
terminaux de Helio, ou encore le service de "social mapping"
de Helio ou de Boost Mobile aux Etats-Unis qui permet
aux utilisateurs de partager leur emplacement physique
sur une carte avec d'autres utilisateurs.
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La
part de marché des MVNO varie de 0 %
à 25 % selon les pays en Europe." |
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Quelle est la part de marché
des MVNO en Europe ? Pensez-vous qu'il existe encore
des opportunités pour de nouveaux acteurs ?
Certes, à mesure que le marché mûrit, la compétition augmente
et les opportunités pour les nouveaux MVNO se réduisent.
Les parts de marché des MVNO varient selon les pays, de
0 % en Italie à près de 25 % dans certains pays
scandinaves. Ce niveau est cependant loin d'être atteint
dans tous les pays d'Europe donc il reste de la place
pour de nouveaux entrants. L'ampleur des opportunités
et les stratégies requises diffèrent bien sûr selon les
pays. La disponibilité croissante des réseaux 3G pourrait
constituer le déclencheur de la prochaine phase de développement
du marché.
Comment les MVNO peuvent-ils
tirer avantage de la 3G ?
Les réseaux 3G devraient permettre aux MVNO d'obtenir
un prix de gros inférieur pour les appels vocaux et les
données, notamment de la part des nouveaux opérateurs
3G qui ont la nécessité financière de vendre en gros des
capacités sur leurs réseaux et devenir des hôtes MNO.
La 3G fournira en outre aux MVNO les moyens de proposer
des offres de services différenciées et encouragera l'arrivée
de nouveaux MVNO, issus notamment du monde de l'audiovisuel.
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L'ARPU
des MVNO augmentera grâce aux contenus." |
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Quel est le revenu moyen par
abonné d'un MVNO ? Comment peuvent-ils le faire croître ?
Ce revenu varie fortement selon les pays et le degré de
maturité du marché. En général, il tend cependant à être
inférieur à l'ARPU des opérateurs de réseaux mobiles,
notamment pour les MVNO no-frills. Je pense que l'ARPU
des MVNO augmentera dans le temps grâce aux contenus à
valeur ajoutée.
Quels sont les nouveaux acteurs
les mieux placés, selon vous, pour prendre position sur
le marché mobile : les marques grand public, les
opérateurs du fixe ou FAI, les distributeurs de contenus ?
A moyen terme, l'accès à un contenu unique ou packagé
sera un élément différenciant donc nécessaire. Mais pour
le moment, les clés du succès pour les MVNO sont une marque
forte et un bon réseau de distribution.
Votre avis le marché mobile
français : est-il dynamique en termes de concurrence ?
Oui, je pense qu'il existe de belles opportunités pour
les MVNO.
Pensez-vous que "la ruée vers
l'or des MVNO" soit parvenue à son terme en 2006 ?
Dans la plupart des pays de l'Europe de l'Ouest, oui.
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Propos recueillis par Emilie LEVEQUE, JDN |
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PARCOURS
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Jonathan Smith est devenu consultant principal
chez Atos Consulting, après 13 années
d'expérience dans le secteur des télécommunications.
Avant de rejoindre le groupe Atos, Jonathan Smith
a exercé les fonctions de responsable
marketing chez l'opérateur américian
Cable & Wireless, en charge de la stratégie
de prix, de vente et du développement des
nouveaux produits.
et depuis,
Atos Consulting est le pôle conseil du groupe Atos
Origin, éditeur de solutions de conseil,
d'intégration de systèmes et d'infogérance.
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Dossier 
