Qu'elle soit fondée ou serve uniquement
à se débarrasser du vendeur, une objection peut toujours se contourner de manière
astucieuse. Michaël Aguilar, auteur de Vaincre les objections des clients
et professeur à HEC en Technique de persuasion, révèle ses meilleures parades.
Je
n'ai pas de budget
Info ou intox ? Si le prospect essaie uniquement de botter
en touche, il n'a peut-être pas pris la mesure du bénéfice lié à l'achat du produit.
On pourra lui répondre : "L'objectif n'est pas de conclure une vente aujourd'hui
mais de vous montrer tous les avantages de ma solution". En un mot, un budget,
ça se reconduit.
C'est trop cher
Trop cher,
peut-être, mais à quel point de vue ? Pour Michaël Aguilar, "il faut explorer
ce qui se cache derrière ce reproche : trop cher par rapport au budget, à la prestation,
au concurrent
Il n'y a plus ensuite qu'à adapter sa réponse." Par exemple, au
regard d'une durée de vie de vingt ans, le coût annuel devient sans doute dérisoire.
Autrement dit, une prestation ou un produit apparemment cher ne l'est peut-être
plus si l'on considère son retour sur investissement.
