Je
vais réfléchir
D'après Michaël Aguilar, "si le prospect fait cette réponse,
c'est qu'il n'est pas convaincu. Dans ce cas, mieux vaut mettre les pieds dans
le plat." La solution consiste donc à essayer de l'accompagner dans sa réflexion
: "J'ai peur que quelque chose ne vous ait pas plu dans ma présentation. Sans
arrogance, je suis vraiment un expert du domaine et voudrais répondre à vos interrogations.
Qu'est-ce qui vous fait hésiter ? Je veux être sûr d'avoir fait mon travail jusqu'au
bout..."
Je n'ai pas le temps de vous recevoir
Si
le produit ou la prestation s'y prête, une parade appropriée sera : "Mon optique
est justement de vous faire gagner du temps". Mais plus largement, on pourra proposer
un entretien qui durera "uniquement le temps dont vous disposerez". "Précisez
que la présentation prendra 12 ou 14 minutes, mais pas 10 ou 15, précise Michaël
Aguilar : le prospect doit savoir que vous vous êtes chronométré et ne sortirez
pas du temps imparti. S'il vous pose ensuite des questions, c'est qu'il aura décidé
de vous retenir."
Envoyez-moi une plaquette
Si
vous l'osez, tentez un franc et joyeux "J'arrive ! C'est moi la plaquette." Plus
classiquement, vous pouvez tout à fait opposer à votre prospect que si une plaquette
pouvait vous remplacer, vous ne le solliciteriez pas : un dossier ne peut se substituer
à une démonstration. Mais Michaël Aguilar propose une autre méthode, consistant
à répondre : "J'ai trop de documentation et je ne sais laquelle vous adresser.
Je vous propose que l'on se voie d'abord. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle
vous correspond le mieux."
Rappelez-moi dans quelques
mois
Encore une fois, arriver à cerner le contexte vous donnera les moyens
de trouver la parade la plus adaptée. Avec un simple "Volontiers, mais qu'est-ce
qui aura changé ?", vous en saurez davantage. Et en tout état de cause, fixez
un rendez-vous, même six mois après.
