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| Schering
Plough France séduit de nouveaux vétérinaires
grâce à Ptolmix |
| La filiale française du groupe pharmaceutique tisse des liens épistolaires avec plus de 6.000 vétérinaires. Récit. (Lundi 28 avril 2003) |
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Filiale du groupe pharmaceutique
américain du même nom, le laboratoire Schering Plough
se spécialise d'une part dans les produits de santé
humaine, d'autre part dans le secteur vétérinaire
- que ce soit pour les animaux de compagnie ou de "production"
(aviculture et animaux de rente).
Il communique mensuellement par lettre d'information avec
plus de 6.000 vétérinaires français,
en utilisant les solutions "clé en main"
de Ptolmix, éditeur d'outils CRM multicanal.
Une
volonté de couvrir tout l'hexagone
"Nous vendons
nos produits à des distributeurs, mais en parallèle,
notre force de vente - composée de 40 délégués
- démarche aussi les vétérinaires.
Etant donné que nous ne pouvons pas tous les visiter,
l'idée m'est venue de rentrer en contact avec le
maximum d'entre eux par le biais d'une lettre d'information
spécialisée", précise Saïd
Djellouli, PDG de Schering Plough France.
De là est donc parti le projet d'éditer
une lettre électronique - appelée "Spot"
- proposant des cas cliniques, des articles scientifiques
ainsi que du contenu purement ludique comme des quizz
ou des sondages, l'objectif étant de créer
un lien de proximité avec les professionnels ciblés
et, au delà, de récupérer des informations
sur leurs attentes et leurs besoins.
Une période de test puis un déploiement
grandeur nature
Pour contacter
les vétérinaires, la collecte des adresses
se fait d'abord manuellement, lors d'une phase de test
de 3 mois. Les premiers résultats montrant que
les désabonnements sont presque inexistants et
que plus de 50% des e-mails sont ouverts ; la direction
de Schering Plough France décide donc de passer
à l'étape suivante.
En partenariat avec
un annuaire spécialisé, elle achète
une base contenant 6.000 adresses de professionnels français
et commence par contacter 1.000 vétérinaires
spécialisés "animaux de companie",
car ils sont moins souvent en déplacement que leurs
collègues "ruraux", donc plus assidus
à la lecture des lettres. Cette deuxième
étape dure six mois et confirme l'intérêt
pour la lettre. Aujourd'hui, les 6.000 adresses sont exploitées.
Faire basculer les analyses vers la force de vente
Schering Plough
analyse - grâce à l'outil de Ptolmix - les
centres d'intérêt de son lectorat par le
biais de mini-sites vers lesquels pointent les liens de
la newsletter. La société sait ainsi que
les cas pratiques et les articles scientifiques sont particulièrement
lus alors que certains sondages sont moins utilisés.
Son objectif est - progressivement
- de savoir, individu par individu, quelle rubrique est
visitée et avec quelle fréquence. Elle pourra
ainsi transmettre à ses délégués
de précieuses informations sur les centres d'intérêts
des vétérinaires. Une intégration
qui devra se faire dans "VétoStat", l'outil
de reporting utilisé par les délégués
pour faire remonter au siège chiffres d'affaires
et retours terrain, et qui sert également
de "panel" aux différents acteurs de
la profession.
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