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| L'activité de conseil au coeur de la stratégie des éditeurs |
| Les prestations de conseil génèrent une partie de plus en plus importante des revenus des éditeurs de logiciel. Que recouvrent-elles, à qui sont-elles destinées ?
(28/10/2005) |
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Les cabinets et sociétés de services tels que LogicaCMG, Accenture ou encore CapGemini n'ont pas le monopole des prestations
de conseil auprès des clients finaux.
Ces derniers peuvent en effet décider de recourir directement aux prestations des éditeurs qui ont développé, au fil des années, des compétences spécifiques dans ce domaine.
Les prestations de conseil touchent autant au déploiement d'infrastructures logicielles ou matérielles (assistance à maîtrise d'ouvrage...), qu'à la gestion de projet ou encore à l'aide à la méthodologie. Elles s'inscrivent plus globalement dans un ensemble de services, qui comprend aussi bien l'activité liée au support qu'à celle de la maintenance (applicative, matérielle...).
En France, le poids des activités de services et des prestations de conseil dans le chiffre d'affaires varie sensiblement d'un éditeur à l'autre. Ainsi, sur 2004, Business Objects a fait état d'un chiffre d'affaires de 365 millions d'euros en matière de services (soit
plus de 48% d'un chiffre d'affaires total de 745 millions d'euros), tandis que Dassault Systèmes a dégagé 101 millions d'euros de ce type d'activité, pour un chiffre d'affaires total de 797 millions d'euros (soit à peine 13%).
Les activités de conseil des éditeurs disposent généralement de leurs propres ressources tant humaines que financières, comme par exemple chez SAP : "notre activité de conseil bénéficie d'un pôle de compétences spécifiques regroupant 250 collaborateurs en France. Réservées uniquement aux sociétés ayant choisi nos solutions, ces activités représentent plus de 20% de notre chiffre d'affaires (soit près de 2 milliards de dollars au niveau mondial en 2004, NDLR), avec notamment des prestations packagées d'accompagnement de projets", indique
Jean-Michel Franco, responsable marketing solutions.
| L'activité de conseil dispose de ses propres ressources humaines et financières |
L'offre de conseil proposée par les éditeurs semble par ailleurs s'être développée de façon naturelle : "l'activité de conseil d'Oracle s'est développée par rapport à une demande du marché et de nos clients, qui souhaitaient recourir à des prestations de service complémentaires de celles proposées par les intégrateurs. Cette activité possède ses propres ressources, et s'appuie sur un réseau de près de 9 000 collaborateurs à travers le monde", analyse ainsi Denis Boulanger, directeur d'agence d'Oracle Consulting.
Mais les éditeurs de solutions transversales ne sont pas les seules à proposer leurs prestations de conseil. Ainsi, un acteur comme Mega, éditeur de solutions en matière de modélisation des processus, considère cette activité comme "un prolongement naturel du métier d'éditeur", fait remarquer François Tabourot, directeur général de Mega.
Toutefois, alors que les cabinets de consultants indépendants sont censés prodiguer leur conseil de la façon la plus impartiale qui soit, que penser de la position délicate dans laquelle se placent les éditeurs, étant à la fois juge et partie sur les solutions implémentées ?
| "Ne pas recourir aux prestations de conseil de l'éditeur peut conduire à l'échec" - François Tabourot (Mega) |
"Nous n'entraînons pas nos clients dans une logique de prestation captive", précise François Tabourot, et de poursuivre : "le client qui choisit nos solutions est libre de recourir à nos prestations de conseil, qui font l'objet, tout comme celles relevant du choix des solutions techniques et fonctionnelles, d'une procédure classique d'appel d'offres."
Si le choix final de recourir à une prestation de conseil de la part de l'éditeur plutôt qu'à une société de services appartient au client final, le fournisseur de solutions ne se prive pas de mettre en avant ses prestations : "nos prestations de conseil sont uniquement réservées à notre clientèle qui peut s'appuyer sur une expertise fonctionnelle et technique des outils commercialisés. Rien ne sert d'implémenter une solution, aussi performante soit-elle, sans recourir à une expertise visant à accompagner au mieux les utilisateurs", prévient François Tabourot.
Et Denis Boulanger de conclure :
"la maîtrise de l'environnement technologique de nos solutions permet d'avoir une longueur d'avance sur d'autres cabinets ou SSII, et peut se révéler déterminante pour nos clients, même si le taux journalier moyen de la prestation de conseil pourra être sensiblement supérieur".
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