Fin avril, Sun Microsystems annonçait la nomination de Jonathan Schwartz au poste de PDG, en remplacement de Scott Mc Nealy. Une nomination qui prépare quelques adaptations chez l'éditeur des plate-formes Solaris et Java. Le point avec Mike Douglas, vice-président Global Field Marketing chez Sun.
JDN Solutions. Quel est votre nouveau rôle chez Sun ? Qu'est-ce qui va changer sous la présidence de Jonathan Schwartz ?
 Mike Douglas. Je suis le vice-président Global Field Marketing, chargé d'expliquer à nos clients, salariés et partenaires qu'en changeant de PDG, Sun ne change pas sa philosophie, ni sa manière de faire du business. Nous continuons à investir massivement en recherche et développement, à soutenir l'Open Source et les systèmes ouverts, à proposer des solutions pour les réseaux d'entreprise et les ordinateurs. Nous cherchons à travailler plus près de développeur et faciliter la création de chaîne de valeur autour de Sun, ce qui passe notamment par nos 20 000 partenaires revendeurs.
Avec la nomination de Jonathan Schwartz au poste de PDG, deux choses vont changer. Premièrement, nous alignons notre modèle économique pour être capable de vendre davantage de produits et de services en ligne. A cet effet, nous réorganisons notre système de vente, de support pour être capable de gérer tous le processus de relation avec le client sur Internet. Le second changement sera annoncé en juillet et doit nous permettre d'améliorer notre chiffre d'affaires et nos marges en prenant des mesures concrètes visant à réaligner l'infrastructure de Sun avec sa taille.
Souhaitez-vous appliquer le modèle de Dell chez Sun en renforçant votre activité Web ? Les prix vont-ils être tirer vers le bas ?
Non, la première étape de ce changement commence ce mois-ci. Nous nous assurons que tous nos produits sont bien disponibles en ligne et y ajoutons des informations spécifiques pour les clients, ce qui n'était pas toujours le cas avant. Ces informations seront notamment destinées aux marchés français, allemand et anglais. A partir de notre portail Web, les clients pourront voir les produits, se renseigner, commander en ligne mais aussi discuter avec un intervenant de Sun.
| Le canal Web de vente est renforcé et l'accent mis sur l'Europe, la Chine et l'Inde |
La raison de cet attrait pour le Web tient pour partie au fait que nos prix doivent être compétitifs, évidemment. Mais la principale raison de cette reconnaissance des ventes en ligne s'explique par le réel démarrage de l'activité de Sun sur Internet. Il y a deux sortes de client : celui qui a besoin de renseignement, de discuter avec un vendeur, de faire des tests
et celui que je nommerais le client parfait, pour qui nous ne voyons que la transaction en ligne. Le second achète sans discuter ce qui ne l'empêche pas de prendre des services ou du support. Il faut pouvoir adresser ces deux types de clients simultanément.
Le Web nous permet d'attaquer tout le monde, les particuliers et TPE avec des produits en téléchargement gratuit, mais aussi les PME et grands comptes. Cela réduit les coûts de transaction. Nos prix vont baisser grâce à nos efforts en recherche et développement. Si je prends l'exemple des puces Niagara de nos serveurs - prévues pour 2007 -, elles sont plus efficaces, plus économes en énergie et seront moins chères que notre gamme actuelle.
En interne, ce changement de PDG va-t-il se traduire par une réorganisation des unités métiers ? Des équipes en place ?
Nous avons effectué déjà beaucoup en ce sens, et beaucoup investit également. C'est notre force, nos actifs nous offrent beaucoup d'opportunités face à nos concurrents. Nous formaliserons dans les prochaines semaines notre vision de la meilleure façon d'adresser nos différents marchés. D'autre part, nous allons mettre l'accent géographiquement sur l'Europe, la Chine et l'Inde qui sont des marchés en devenir pour Sun.
Sun a pris le virage des services en 2005 en commençant à fournir gratuitement des solutions comme JES, ses produits de gestion d'identité ou d'architecture orientée services. Les services représentent la valeur ajoutée du métier de Sun et le logiciel n'est qu'une voie pour obtenir cette valeur. L'Open Source a permis la création d'une importante communauté de développeurs autour du système Solaris. En octobre, de nouvelles annonces viendront compléter ce dispositif d'ouverture.
Jonathan Schwartz se concentre à la fois sur la croissance organique et sur la croissance externe. Sur la croissance organique d'abord en privilégiant l'offre de Sun qui apporte la plus forte valeur ajoutée à l'utilisateur. Et sur la croissance externe d'autre part en recherchant sur le marché d'autres sociétés pour compléter au besoin notre portefeuille de produits.
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