Le cloud est-il une opportunité ou un risque pour le channel IT ?

Le Cloud est considéré comme un accélérateur de croissance. L’évolution du marché du Cloud continue de susciter beaucoup d’espoir, mais aussi l’inquiétude du secteur de la distribution IT.

Le Cloud est-il une opportunité ou un risque pour la distribution ? La question se pose d’autant plus que 60 % des revenus du secteur IT proviennent des activités du canal « distribution » selon le cabinet d’analystes Forrester.
Le partenariat des consultants IT, des intégrateurs à valeur ajoutée, des revendeurs, avec les fournisseurs de services et de solutions IT est au cœur du dispositif de la distribution. Ce partenariat permet d’offrir ces services et ces solutions IT à des petites entreprises, mais aussi de couvrir des marchés verticaux comme le monde de la santé ou celui des médias.  
Cependant, cette dynamique connaît en ce moment un bouleversement en raison du développement considérable que provoque le Cloud. L’exclusion des acteurs de la distribution dans la fourniture de services Cloud apparaît comme une réalité, mais pas comme une fatalité... En effet, la fourniture du Cloud à travers une approche « as a service » réduit le rôle d’intermédiaire des acteurs du « channel » au profit d’une relation directe entre les fournisseurs et le clients final. De plus, pour ne rien arranger, l’apparition de portails en ligne en libre-service (place de marché) facilite l’adoption du Cloud par les entreprises en simplifiant et en facilitant l’adaptation et le choix des services dans le nuage en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise.
  • Que doivent faire les fournisseurs de solutions et de services IT pour s’adapter à ces changements ?
  • Le Cloud représente-t-il une menace dans l’évolution de l’entreprise ou au contraire il est une formidable opportunité ?
  • Quelles sont les avantages du Cloud ?  
Grâce à un concept simple de facturation à la consommation réelle des services, le Cloud est parvenu à séduire les clients habitués à l’usage d’outils IT peu performants, coûteux,difficiles et longs à déployer. Par ailleurs, il est important de préciser que ces outils répondaient rarement aux attentes du client final d’où le développement du « Shadow IT ». Le Cloud apporte une flexibilité inégalée. Les portails Web en libre-service permettent d'adapter les services IT aux  besoins de l’entreprise partout au moyen d'une simple connexion Internet. Les revendeurs à valeur ajoutée et les distributeurs pourraient être les plus touchés 
Les services Cloud affectent directement les revendeurs mais aussi les intégrateurs et VAR qui génèrent des revenus grâce aux services managés. Les logiciels d'entreprise complexes nécessiteront toujours une configuration et une intégration avec le système d’informations de l’entreprise, mais la majorité des clients n'auront plus besoin que les revendeurs exécutent la livraison, l'installation et la configuration physiques des logiciels et du matériel sur le site du client.  
Les distributeurs « volumiste » ou « box mover » aussi sont en mauvaise posture. Ils sont moins sollicités pour fournir des  « boites » et des services financiers aux fournisseurs et aux revendeurs.
Les VAD (Value Addited Distributor) qui orientent leurs services sur le marketing, le support, la formation et les ventes de solutions, seront davantage protégés.  
Certains distributeurs collaborent déjà avec des acteurs du Cloud, car ils n’ont ni les moyens, ni le savoir-faire et encore moins les ressources nécessaires pour construire leurs propres data centres pour fournir des services que leurs partenaires pourront revendre sous forme de services managés. D'autres vendront au détail des services Infrastructure-as-a-Service (IaaS) aux partenaires, mais les livreront via l'intermédiaire de fournisseurs de services Cloud en gros, comme les opérateurs télécoms.  
Cependant, les distributeurs doivent profiter de l’opportunité que constitue le Cloud aujourd’hui en restant dans la chaîne de valeur pour que leur réseau de partenaires continuent a apporter la forte valeur ajoutée aux PMEs en proposant un savoir-faire que ces entreprises ne possèdent pas.  
Pour cela, ils ont besoin de maitriser parfaitement les derniers dispositifs réglementaires en matière de protection des données qui peuvent avoir un impact sur leurs clients. Bien entendu, cela implique une connaissance de la directive européenne 95/46 qui jette les bases d’une approche commune pour la protection des données personnelles à travers l’Union européenne. Certains pays se sont parfaitement conformés à cette directive, d’autres préfèrent avoir leurs propres interprétations de celle-ci. Cela entraîne un patchwork législatif où chacun fait au mieux en fonction de ses propres intérêts et de ses besoins. L’Europe du numérique est encore à construire...    
La plupart des acteurs de la chaîne de valeur de la distribution IT souhaitent se positionner en tant que fournisseurs de services Cloud. En théorie, ils peuvent exploiter leur base de clients existants et proposer des services d'abonnement en bénéficiant de marges nettement plus élevées que dans la revente traditionnelle de matériels ou logiciels. Ils se heurtent cependant à plusieurs obstacles.
Comme le révèle l'étude du cabinet d’analystes Forrester, un nombre important d'acteurs de la distribution sont découragés par les coûts élevés liés à la création d'une infrastructure Cloud et par la difficulté d'acquérir les compétences nécessaires.  
Les services Cloud sont simples et cela de l'achat à l'utilisation. C'est le fournisseur Cloud qui se charge des tâches complexes. Les serveurs distants sont hébergés dans des data centres hautement sécurisés avec l’intervention des experts qui gèrent le stockage et la gestion des données. Les ressources sont ainsi protégées et disponibles de manière permanente. 

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