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Directeur
Général France et Afrique du Nord
SAP |
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Marc
Alinat
Les
PME sont plus exigeantes que les grands comptes sur la
verticalisation
Ancien d'Oracle et de PeopleSoft, Marc Alinat connait
bien le marché des ERP. A la tête de la filiale
du leader mondial des progiciels de gestion intégrée
depuis le début de l'année, il nous détaille
son plan de bataille pour les mois à venir, en
abordant notamment l'avancement du déploiement
de la plate-forme Netweaver, les besoins des PME et l'actualité
Oracle-PeopleSoft.
27
février 2004 |
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JDNet
Solutions. Vous avez récemment été
nommé à la tête de SAP France et Afrique
du Nord, quelle est votre analyse du marché ?
Marc Alinat. Dans les
tendances fortes du marché, il se dessine tout
d'abord chez la plupart des clients la même difficulté
à trouver des solutions pour réduire le
TCO [NDLR : Total Cost of Ownership : coût
total d'acquisition], c'est-à-dire le coût
du système d'information. C'est une véritable
préoccupation, presque obsessionnelle.
Le deuxième enjeu est de lancer des projets dont
le ROI est clairement exprimé, défini et
si possible rapidement visible, avec des logiques incrémentales
dans les approches.
J'ai rencontré nombre d'intégrateurs qui
ont - de leur côté - une forte pression sur
les prix. Ils arrivent à la conclusion qu'il est
nécessaire d'avoir des solutions complètes
packagées pour atteindre ces objectifs. Il est
en effet plus facile de cerner et de tenir les budgets
avec ce type de solutions.
Dans
ce contexte, quelles offres vous semblent les plus pertinentes
?
Les offres pertinentes sont celles qui
ont une logique d'intégration des processus et
du transactionnel. Et cela dépend aussi de leur
largeur fonctionnelle, c'est-à-dire que la couverture
va du back au front office en passant par
la relation client, par exemple. Mais ce n'est pas suffisant
: il faut également avoir des processus fluides
et transversaux, de la prise de commande au paiement par
exemple, ou du procurement (achat) au paiement.
Et il faut aller encore plus loin car ces processus, il
faut les pousser vers l'extérieur de l'entreprise,
il faut les pousser en ligne, en privilégiant par
exemple les logiques de self service, qui génèrent
des gains de productivité.
Pour ce tout cela soit encore plus pertinent, des offres
verticales doivent être proposées aux clients,
des offres "métier", pour un secteur
d'activité donné. Nous sommes ainsi positionnés
sur le secteur public. Dans le secteur de la banque, tout
particulièrement, il est impératif de décliner
l'offre verticalement pour optimiser le TCO. Cette approche
verticale se traduit dans les faits par des produits,
par de vraies offres, pas seulement par une démarche
service ou conseil.
SAP a une position unique sur le marché en ce sens
qu'il propose une gamme de progiciels de gestion intégrée
- incluant des processus transversaux et poussés
en ligne - qui se distingue par des déclinaisons
verticales actuellement au nombre de 29 !
Qu'en est-il des besoins des
PME ?
Les PME ont encore plus besoin de cette
approche que les grands comptes, elles sont encore plus
exigeantes sur cette logique de verticalisation.
De même, la problématique tournant autour
de l'externalisation, de l'internalisation et des services
partagés ne peut être résolue sans
offre verticalisée. Comment faire du process
à la demande sans cela ? Sinon, c'est un leurre
de pensée.
Où en est le déploiement
de la plate-forme Netweaver ?
Cette plate-forme technologique a justement
pour objectif l'intégration des processus que ce
viens de décrire. Nos objectifs sont de 1 000 références
dans le monde et de 35 en France. Actuellement, six sont
en cours - sur le premier trimestre 2004 - dans l'hexagone.
Et pour nos clients R3 qui migrent vers MySAP, cela se
fait - avec Netweaver - sans rupture.
De plus, cette plate-forme est la reconnaissance par SAP
que les entreprises ont à gérer l'hétérogénéité.
Netweaver facilite le dialogue entre les applications
SAP et d'autres applications, que ce soit du spécifique
ou du package. Notre objectif est d'aider à fédérer
cette hétérogénéité,
tout en permettant au client de garder son indépendance
par rapport à la plate-forme technologique choisie.
Que pensez-vous de l'OPA hostile
d'Oracle sur PeopleSoft ?
Je pense que cette OPA n'est pas souhaitable,
que ce n'est pas bon pour le marché, car implémenter
un ERP représente de très lourds investissements
pour les clients que l'on ne peut pas remettre en jeu
du jour au lendemain. Cela traduit également sans
ambiguïté le fait qu'Oracle n'a pas su être
un véritable acteur sur le marché des applications.
Cela n'a d'ailleurs jamais été son coeur
de métier.
Oracle n'a en outre jamais eu de vraie politique qualité
sur ses produits, ni de vraie stratégie de localisation
pour son offre application. C'est difficile de localiser
une offre, notamment pour l'Europe. SAP y a réussi.
Quand vous avez traduit en allemand, en français,
en italien et en espagnol, vous avez déjà
fait un bon bout de chemin. Mais quand vous venez de Californie,
cette tâche est déjà plus difficile.
Enfin, Oracle a introduit des ruptures technologiques
dans ses solutions difficiles pour les clients. Les clients
d'Oracle Applications sont en droit de se poser des questions
sur le pourquoi de cette OPA.
Nos clients ont une bonne lisibilité
de ce que nous faisons, nous les faisons réussir
leurs projets et la pérennité de notre entreprise
est encore plus facile à lire. Nous ne nous frottons
pas les mains, même si nous tirerons très
certainement avantage de cette affaire mais, encore une
fois, pour SAP, cette opération n'est pas souhaitable.
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Propos recueillis par Fabrice Deblock |
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PARCOURS
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Diplômé de l'INSEAD - Advanced Management Program
et titulaire d'une maîtrise d'informatique appliquée
à la gestion à l'Université des Sciences Sociales
de Toulouse, il occupait le poste de vice-président
alliances & channel Europe chez PeopleSoft, après
avoir été pendant quatre ans président de PeopleSoft
France. Auparavant, il était responsable de la division
applications chez Oracle France.
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