Les 2 clés pour réussir dans le commerce en 2020 : L’hyper-spécialisation et l’e-commerce

Le métier de commerçant a radicalement changé. Historiquement, le commerçant qui vendait des produits manufacturés remplissait deux missions essentielles : il approvisionnait une population présente sur le territoire autour de son commerce et jouait un rôle d’informateur et de conseil auprès de ses clients.

Avec l’essor du e-commerce, le commerçant historique est désormais en concurrence directe avec les géants de la vente en ligne qui offrent plus de produits et moins chers. Dès lors, comment résister voire réussir face aux mastodontes comme Amazon ?

Internet a radicalement changé le rôle de passeur d’informations rempli jusqu’alors par le seul commerçant. Aujourd’hui, l’information est disponible et accessible partout et les fabricants profitent d’internet pour échanger directement avec leurs consommateurs. Les "tests produits utilisateurs" (même lorsqu’il sont "sponsorisés" par les blogueurs) répondent parfaitement aux besoins de renseignements des consommateurs en amont de leurs actes d’achat. Internet a révolutionné la façon de consommer si bien que le parcours client démarre aujourd’hui sur Google, et plus rarement en magasin. Autrefois passif, le client est devenu un acteur autonome de sa consommation :

- 57% du processus d’achat se fait avant même de parler à un vendeur

- 8 acheteurs sur 10 recherchent en ligne avant de se rendre en magasin

Stocker le plus de produits possible, dans la rue la plus passante possible, ne constitue plus le meilleur moyen d’attirer les clients. En revanche, connaitre parfaitement un seul rayon et devenir expert sur ce sujet, voilà une clé pour générer des résultats. En se spécialisant, on construit une marque forte sur un domaine bien identifiable. Plus que l’emplacement géographique, l’hyper spécialisation s’avère l’actif majeur du commerçant. Et à rebours de l’idée reçue qu’en se spécialisant, le commerçant réduit sa zone de chalandise et donc le spectre de sa clientèle, avec l’e-commerce au contraire, il accède à un marché beaucoup plus vaste.

Deuxième clé essentielle pour réussir aujourd’hui dans le commerce : avoir un site e-commerce. Autant le dire tout de suite, le petit commerçant traditionnel qui ne s’est pas spécialisé sur une niche ne fera pas le poids face aux gros acteurs du web. Le magasin de chaussures généraliste qui viendrait se frotter à Sarenza ou Spartoo n’a aucune chance. En revanche, le magasin spécialisé dans l’espadrille locale et équitable par exemple, aura toutes ses chances. Il ne s’agit pas de proposer ses produits de manière brute, mais de raconter une histoire autour du travail de sélection des produits et des fournisseurs. En expliquant aux internautes pourquoi telle ballerine est respectueuse de l’environnement dans son cycle de production, le commerçant retrouve son rôle de passeur d’information.

En s’adressant à ses futurs clients, le commerçant parle aussi à Google. Aujourd’hui, Google a revu beaucoup de ses critères en termes de classement et il est à la recherche d’experts sur chaque sujet. Un « petit » site qui ne parle que d’une niche ou ne présente que des produits de cette niche a désormais plus de chance d’être bien placé qu’un gros site généraliste.

En outre, même si son site e-commerce représente peu de vente au démarrage, le commerçant peut s’en servir pour activer facilement sa clientèle. Il pourra très rapidement envoyer des emailings à ses clients pour les informer des arrivages, des promotions, des actualités de la boutique… Le site permet ainsi de garder le lien avec ses clients.

La grande distribution et Amazon seront toujours moins chers que les petits commerçants. Ils proposeront toujours plus de produits avec une livraison pour le cas de la vente en ligne toujours plus efficace. En revanche, ni la grande distribution ni Amazon ne parviendront à être experts sur tout.

Les usages du commerce ont changé, les outils aussi. Il est aujourd’hui tout à fait envisageable pour un petit commerçant, même sans compétence particulière en informatique, d’avoir son site e-commerce en complément de son commerce physique.

Nous sommes aujourd’hui à quelques mois de 2020… les petits commerçants ne sont pas voués à disparaitre, mais s’ils veulent réussir et croître dans leur activité, ces derniers doivent se spécialiser sur un seul créneau et diffuser largement avec un site e-commerce.

   

Les 2 clés pour réussir dans le commerce en 2020 : L’hyper-spécialisation et l’e-commerce
Les 2 clés pour réussir dans le commerce en 2020 : L’hyper-spécialisation et l’e-commerce

Avec l’essor du e-commerce, le commerçant historique est désormais en concurrence directe avec les géants de la vente en ligne qui offrent plus de produits et moins chers. Dès lors, comment résister voire réussir face aux mastodontes comme Amazon ?...