Créée il y a cinq ans, la plate-forme d'intermédiation
des fournisseurs de services aux PME Companeo est aujourd'hui
l'une des rares survivantes en France sur le secteur des places
de marché. En 2004, la société a réalisé
un chiffre d'affaires de 2,6 millions d'euros, en progression
de 37 %. C'est le troisième exercice bénéficiaire
consécutif pour Companeo, qui s'adresse à une
cible stratégique -les TPE-PME- et s'appuie sur une politique
marketing multi-canal.
Dès son lancement en juillet 2000, suite à une
levée de fonds de 2 millions d'euros auprès de
Jean-Paul Guisset, le créateur du catalogue de fournitures de
bureau JPG, Companeo s'est positionné en acteur B2B.
L'idée de départ était de permettre aux dirigeants de
TPE-PME d'optimiser leurs achats dans les secteurs des services
et de l'équipement. Cinq ans plus tard, la plate-forme
d'intermédiation compte près de 100.000 utilisateurs,
dont 90 % de petites entreprises.
Si aujourd'hui
près de 93 % des PME françaises sont connectées
à l'Internet haut débit (lire l'article
du 28/01/05), le paysage était tout autre en 2000.
La présence des petites et moyennes entreprises sur Internet
était alors embryonnaire. C'est pourquoi la société
a joué la carte du marketing multi-canal dès son
lancement. "Companeo s'appuie sur un modèle clic
and paper, explique Laurent Horwitz, PDG de Companeo, en
associant une interface de recherche de fournisseurs sur le
site Web et un catalogue imprimé." En complément,
la plate-forme est également accessible par téléphone
et par fax.
"Le catalogue est essentiel dans notre stratégie
de push marketing", poursuit Laurent Horwitz, même
s'il avoue que les lecteurs ont désormais de plsue en
plus tendance à se connecter sur le site. Avec 60 %
des demandes qualifiées enregistrées sur le site
en 2004, Internet est devenu le premier canal d'enregistrement
des transactions, devant le fax (20 %) et le téléphone
(20 %). En tout, 60.000 demandes de devis ont été
enregistrées l'an passé, pour un volume de ventes
pour les fournisseurs estimé à 21 millions d'euros.
Companeo a sélectionné à ce jour quelque
800 fournisseurs, répartis dans plus de 300 domaines.
Le modèle économique de Companeo repose entièrement
sur les fournisseurs. Ces derniers, référencés, acquittent un
droit d'adhésion forfaitaire de 7.400 euros par an. En outre,
pour chaque demande de devis, ces mêmes fournisseurs acquittent
un droit forfaitaire qui dépend à la fois de la nature de la
prestation recherchée et du nombre de prestataires en concurrence.
Ce coût varie entre 29 et 89 euros. Pour les entreprises
à la recherche d'une prestation, l'utilisation du service
est en revanche gratuite.
| Une
deuxième levée de fonds pour financer le
développement à l'international |
En matière de communication, le catalogue demeure le
fer lance de Companeo pour se faire connaître auprès
des PME. La société a néanmoins engagé
une campagne de communication online via une politique d'affiliation
sur des sites proches de sa cible (Societe.com, PmeBTP.com ou
Tpe-pme.com). Une newsletter est également envoyée
deux à quatre fois par mois aux 150.000 abonnés
du site.
Après trois années de rentabilité, Companeo
estime aujourd'hui disposer d'une assise financière suffisamment
solide pour envisager de se développer à l'international.
L'entreprise a choisi de démarrer par le marché
belge, qui comporte de nombreuses similitudes avec le marché
français. Une première filiale a été
créée le mois dernier à Bruxelles, dirigée
par l'ancien directeur général de Monster.be,
Christophe Nottebaert. Le site Companeo.be devrait ouvrir en
avril prochain, le temps de constituer un catalogue de services
auprès des fournisseurs belges.
Par la suite, Companeo ambitionne de conquérir le marché
britannique, "un marché à très forte
culture Internet et où il n'existe pratiquement pas d'acteur
sur le secteur de l'intermédiation des fournisseurs de
services aux PME", explique Laurent Horwitz. Un projet
qui pourrait justifier une deuxième levée de fonds
auprès d'investisseurs privés. D'ici là,
une nouvelle version du site français devrait être
mise en ligne avant la fin du premier semestre, enrichie de
conseils, d'aides au choix du prestataire, d'un guide d'achat
ainsi que d'un moteur de recherche plus sélectif. Cette
année, Companeo prévoit une croissance de son
chiffre d'affaires de 50 %. |
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