Distributeur principalement actif sur la vente à distance, Dell privilégie Internet pour optimiser ses marges et sa compétitivité. Son coeur de cible : les entreprises auprès desquelles il réalise près de 90 % de ses ventes en France. Le constructeur américain de matériels informatiques redouble aujourd'hui d'efforts auprès de cette cible pour l'amener à utiliser ses différents services en ligne. "Internet nous permet d'être plus efficace, plus réactif, et dans le même temps de réduire nos coûts, explique Christophe Burckart, directeur marketing de Dell France. Il représente pour nous un avantage compétitif majeur."
| Dell en chiffres |
|
49,21 milliards
|
de dollars de CA en 2004, soit une progression annuelle de 19 %
|
|
3,04 milliards
|
de dollars de bénéfices en 2004, soit 15 % de mieux qu'un an plus tôt
|
|
13,40 milliards
|
de dollars de CA visés au premier trimestre 2005/2006
|
|
30 %
|
de parts de marché aux Etats-Unis
|
|
21 %
|
des revenus enregistrés par le groupe au troisième trimestre 2004 provenaient d'Europe
|
|
90 %
|
des ventes en France sont réalisées auprès des entreprises
|
|
86
|
pays couverts
|
|
28
|
c'est le nombre de langues dans lesquelles est traduit le site de Dell
|
|
150
|
commerciaux en France
|
|
1994
|
lancement de Dell aux Etats-Unis
|
|
1996
|
lancement de la première plateforme marchande du groupe
|
| Source
: Dell France, mars 2005 |
Dell propose ainsi à ses clients grands comptes un extranet, personnalisé à leurs couleurs, leur permettant d'accéder directement à leurs produits privilégiés pour lesquels ils ont négocié les prix. Sur cette plate-forme, les sociétés bénéficient également de multiples fonctionnalités à forte valeur ajoutée (rapports de commandes détaillés et un utilitaire pour la gestion de leur parc informatique). En France, cet extranet est utilisé par quelque 500 grands comptes, qui auront passé en 2004 près de 25.000 commandes au total. Dix sociétés vont même jusqu'à intégrer l'application fournie par le groupe américain dans leur propre système de gestion logistique (ERP).
Depuis le troisième trimestre 2004, Dell ouvre également ses services premium aux PME. Il a notamment lancé un extranet dédié aux collectivités locales, qui sont aujourd'hui près de 36.000 à l'utiliser, un autre pour les universités et les établissements scolaires, et un troisième pour les professionnels de la santé.
Le constructeur américain profite, de surcroît, de son extranet pour personnaliser sa communication et dédier des interlocuteurs uniques à chacun de ses plus gros clients, qui disposent d'une hotline particulière. Il emploi ainsi, en France, pas moins de 150 commerciaux, ainsi que des architectes et des consultants, afin de répondre aux besoins exprimés par les grandes entreprises. Pour exemple, Dell a mis en place, au moment des fêtes de fin d'année, une plate-forme dédiée aux employés d'Air France, leur donnant accès à des offres préférentielles. Ce type d'activité, complémentaire à la vente de matériels informatiques, représente au final une part non négligeable du chiffre d'affaires du groupe.
Pour toucher les entreprises, le site marchand annonce sur tous les médias et organise des séminaires en ligne, qui attirent chaque année plus de 2.500 participants. Il lance également des campagnes d'e-mailing, en prenant soin toutefois de ne pas spammer la boîte aux lettres de ses clients et prospects. "Nous nous limitons à 200.000 contacts et à cinq campagnes par mois, indique Christophe Burckart, ce qui nous permet d'enregistrer des taux de retour élevés, de l'ordre de 20 %." Dell envisage d'augmenter cette année son budget de communication de 25 %.
|
