Après la Réunion, l'île Maurice, les Antilles, la République dominicaine, les Seychelles et les îles de la Polynésie française, le tour opérateur Iles-resa.com a décidé en février dernier d'élargir sa couverture sur le Web en intégrant les îles de la Méditerranée. Désormais, le site propose quelque 900 références hôtelières allant de la maison d'hôtes à l'hôtel cinq étoiles. "Cette diversification était pour nous naturelle", indique Lucile Maschino, fondatrice d'Iles-resa.com. Les îles sont un terrain de jeu immense. Toutefois, en intégrant la Méditerranée, nous ne cherchons pas à entrer en concurrence avec les tour opérateurs positionnés sur le Mass Market. Sur ces destinations, nous proposons des produits exclusifs que l'on ne retrouve pas ailleurs, tels que de l'hôtellerie de luxe ou de charme."
Un positionnement qui semble porteur. Le tour opérateur, qui depuis sa création en 2000 a choisi le Web pour seul canal de distribution, revendique en effet 1,3 million d'euros de chiffre d'affaires en 2004, soit une croissance de 100 % par rapport à 2003 et un panier moyen de 1.200 euros. L'ajout de nouvelles destinations devrait d'ailleurs contribuer à entretenir sa croissance, Lucile Maschino tablant sur un chiffre d'affaires de 2,5 millions d'euros en 2005. Et ce, même si la proximité des îles de la Méditerranée risque de faire mécaniquement baisser le montant du panier moyen.
Pour entretenir cette dynamique, le tour opérateur s'appuie essentiellement sur une communication ciblée autour de communautés spécifiques telles que les seniors, les gays, ou encore les CSP +. Dans ce cadre, Iles Résa a développé plusieurs partenariats avec des sites telles que Seniorplanet.fr, Citegay.fr ou encore Aunomdelarose.fr. Le tour opérateur multiplie également les opérations de communication, mais cette fois-ci sur des supports papier, vers les jeunes mariés. En revanche, le site a renoncé à l'affiliation, jugée trop peu efficace sur ses cibles de prédilection. "Notre objectif n'est pas de faire croître démesurément l'audience du site, explique Lucile Maschino. Pour cela, il faudrait que nous renforcions notre structure sans pour autant que le taux de transformation progresse aussi vite que l'audience. Ce qui nous intéresse, c'est une audience utile qui transformera en ligne ou via notre call-center."
En effet, bien qu'Iles-resa.com propose un système de paiement sécurisé en ligne, seuls 10 % des internautes choisissent aujourd'hui de mener de bout en bout leur achat sur le Net. Toute croissance du trafic se manifeste donc immédiatement par une hausse des appels entrants et des demandes de devis, et représente des coûts supplémentaires qu'il est nécessaire de pouvoir rentabiliser.
Après cinq ans d'existence, Iles Resa demeure une petite structure puisqu'elle emploie dix salariés. La plupart d'entre eux sont chargés des relations clientèles notamment au téléphone, une fonction que
Lucile Maschino estime être stratégique et qu'elle a conservé en interne. La comptabilité, les affaires juridiques, les relations presse et la fonction de chef de produit sont en revanche externalisée, de même que la création et la maintenance du site, effectuée par OPS2. Une organisation qui permet d'accroître la réactivité de l'entreprise et qui devrait lui permettre de proposer rapidement de nouvelles destinations telles que Madagascar, Zanzibar, Cuba ou encore les îles de l'Atlantique. |
