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FrozenB2B , la place de marché du secteur des surgelés
À la fois place de marché et conseil en marketing direct, la société de la région lilloise fonctionne par abonnement et mise sur la qualité de l'information pour son développement.   (29/08/2005)

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Dossier Places de marché
Créé en 2000, Frozen B2B possède une double activité de place de marché et de conseil marketing dans le domaine des surgelés. Anciens responsables de Bonduelle respectivement en Asie - Moyen-Orient et aux Etats-Unis, les deux fondateurs Patrice Ardore et Christophe Debove ont eu l'idée de créer la société en constatant le manque d'aide à la prospection. Avec une conviction, celle de se rémunérer sur l'information et non pas sur l'échange. Car l'idée de base de Frozen B2B réside dans la mutualisation de l'information. Le site ne prélève donc pas de commission sur les échanges entre clients, qui peuvent pourtant atteindre plusieurs millions d'euros pour certains appels d'offres, mais fonctionne sous forme d'abonnements, qui vont de 800 à 12.000 euros par an selon les services souscrits.

Aujourd'hui, si le chiffre d'affaires n'est pas, pour l'instant, au niveau de ce qui était espéré (160.000 euros en 2004, avec une croissance annuelle située entre 30 et 50 % depuis la création), les dirigeants croient en leurs chances, sur un marché cible qu'ils évaluent à 1,5 milliard d'euros et sur lequel ils n'ont pas identifié de gros concurrent au niveau international. "Seul le chinois Alibaba pourrait nous concurrencer sur certains produits, tandis que les autres sites, créés comme nous autour de 2000, ont disparu ou sont en veille", affirme Patrice Ardore, président et co-fondateur de Frozen B2B.

Parmi les sept services que propose la société, on trouve notamment une place de marché, qui s'appuie sur une liste de 12.000 responsables du secteur à l'international et sur tous les continents, un logiciel de notation des produits ou encore un service de conseil en marketing direct. L'autre source de revenus, plus marginale puisqu'elle ne représente qu'environ 10 % des ressources de la société, est la publicité.

"Etant donnés les coûts d'acquisition élevés, l'essentiel est d'avoir un bon taux de réabonnement. De plus, cela signifie que nos services sont complètement intégrés aux besoins de nos clients, explique Patrice Ardore. Or, nous sommes parvenus à un taux de réabonnement de 80 à 90 %." La société pense ainsi avoir réussi à développer un "sentiment de communauté", primordial à ses yeux pour garantir son développement.

"Les clients ont accepté l'idée de l'efficacité d'une solution en ligne. Mais désormais, il nous faut dépasser la phase de prototype. Si nous voulons conserver notre position, il nous faut investir et développer le chiffre d'affaires, d'où l'appel à des capitaux extérieurs", résume Patrice Ardore. Ceux-ci pourraient être utilisés pour automatiser la base de données ou encore assurer le développement à l'international. Des responsables pourraient alors être recrutés dans les zones stratégiques pour la société. La part de l'activité aux Etats-Unis, qui ne représente pour l'instant que 12 % du chiffre d'affaires, est ainsi amenée à augmenter et à rejoindre celle générée par l'Europe (40 % environ).

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Autre objectif : développer la communication, jusque là discrète. Dans ce domaine, l'accent devrait être mis sur les leaders d'opinion, les chambres de commerce ou encore les salons. Avec ce dispositif, la société espère doubler sa base de sociétés référencées et pense pouvoir la faire passer de 8.000 actuellement à 16.000. Il sera toujours temps, alors, d'intégrer de nouveaux services et pourquoi pas, à terme, d'assurer la mise en contact des clients et de se positionner sur l'ensemble de la chaîne.
 
 
Nicolas RAULINE, JDN Sommaire e-Commerce
 
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