L'e-commerce appliqué au ski. Pour dynamiser ses ventes, la petite station de Valberg a misé sur les réservations et les transactions en ligne. Des stratégies largement développées dans le domaine de l'hébergement, mais que la station des Alpes-Maritimes élargit aux forfaits, notamment journaliers. Cette innovation a été récompensée il y a quinze jours au salon Tourisma des nouvelles technologies appliquées au tourisme.
Les tarifs pratiqués sur les forfaits achetés en ligne dépendent en partie de l'anticipation de l'achat. Le site propose ainsi des forfaits jusqu'à 30 % moins élevés pour un achat effectué plus d'un mois à l'avance. "Nous récompensons le risque pris par nos clients en matière de météo, " précise Christian Mars, qui dirige la station dont la situation rend possible cette politique tarifaire. A moins d'une heure et demie de l'agglomération niçoise, les forfaits à la journée y représentent 80 % du chiffre d'affaires. Ce modèle d'incitation, qui existe dans d'autres secteurs, semble difficilement transposable aux séjours à la semaine, souvent planifiés.
"Notre idée a été de prendre au transport aérien la méthode du yield management et de l'appliquer au ski" explique Christian Mars. En calculant les tarifs en temps réel par rapport au taux de remplissage, la station affirme avoir pu augmenter ses ventes sans baisser le prix de vente moyen. La vente de forfaits en ligne représentait 7 % du chiffre d'affaires de la saison 2004 - 2005. Mais cela a également permis de dynamiser les ventes traditionnelles, qui ont progressé puisque le chiffre d'affaires global a augmenté de 22 %, à 2,2 millions d'euros.
La vente en ligne a un autre avantage puisque les skieurs doivent d'abord s'inscrire sur le site. Des informations qui permettent d'une part à Valberg de mieux connaître leur profil et qui alimentent d'autre part le fichier clients. La station peut alors envoyer des offres promotionnelles par mail ou SMS et développer les services en informant par exemple sur la hauteur de neige et l'ouverture des pistes.
Le site est un outil efficace car, selon Christian Mars, "les skieurs sont internautes". Le village vise une cible venant de la Côte d'Azur, mais aussi de plus loin, via l'aéroport international de Nice, où Easy Jet est bien implanté. Valberg pense d'ailleurs à un partenariat avec
la compagnie aérienne en créant des séjours complets vols+hébergement+forfaits qui lui permettrait d'apparaître sur son site.
Sur les deux premiers week-ends de la saison, la station des Alpes-maritimes a déjà réalisé 70 % de ses ventes sur Internet. La saison prochaine, les forfaits papier seront remplacés par des badges magnétiques, permettant ainsi au skieur de créditer et débiter son compte Internet accessible depuis des bornes réparties dans la station.
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