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E-Commerce |
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| Paniers.com, du coffret cadeau à l'épicerie fine |
| Maturité des internautes, nouvelle version, élargissement de l'offre : après six années de pertes, le site spécialisé dans la vente de produits du terroir devrait réaliser en 2006 un chiffre d'affaires en hausse de 110 %.
(23/01/2006) |
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Internet est désormais pour les Français un canal d'achat privilégié.
En 2005, le Web a attiré 2,8 millions de nouveaux acheteurs
(lire l'article
du 13/01/06). Aujourd'hui, tout s'achète en ligne :
livres, CD et DVD bien sûr, mais aussi électroménager, vêtements,
bijoux ou encore produits gastronomiques. Un élargissement des
comportements d'achat dont a su profiter Paniers.com, l'un des
pionniers de la gastronomie sur Internet. Après six années de
lutte pour sa survie, l'épicerie fine en ligne a réalisé l'an
passé, pour la première fois, un taux de croisance confortable. Objectif : atteindre
la rentabilité en 2007.
Le site Paniers.com est né de deux rencontres : celle entre
Dominique Alarcon, alors consultante Internet pour les PME,
et Anne Monier, responsable marketing dans l'agroalimentaire;
et celle entre le terroir français et la Toile mondiale. Misant
sur la complémentarité de leurs compétences et pariant sur le
potentiel de croissance de l'e-commerce, les deux femmes ouvrent,
en décembre 1998, l'une des premières boutiques en ligne française
de produits gastronomiques.
"Notre idée était de proposer au monde entier des
produits du terroir français, des produits de qualités non vendus
dans les grandes surfaces mais en provenance des marchés et
producteurs locaux. Paniers.com n'est pas une épicerie de luxe,
mais une épicerie fine dont les produits couvrent tous besoins
alimentaires de la vie quotidienne, des épices aux sucreries,
en passant par les plats préparés, les pâtés, la charcuterie,
les boissons ou les produits pour bébé", détaille Dominique
Alarcon, PDG de Paniers.com.
Elu meilleur site e-commerce français par le ministère des Finances
en 1999, Paniers.com jouit soudain d'une forte notoriété, dans
l'Hexagone comme à l'international. Ce qui permet à la jeune
S.A.R.L. située près du Mans de réaliser une première levée
de fonds de 1,5 million de francs auprès d'investisseurs privés
en décembre 1999, soit un capital d'amorçage d'environ 228.000
euros. De quoi mettre le projet sur les bons rails. Malheureusement,
la cible de Paniers.com - CSP+ hommes, femmes actives -
n'était pas au rendez-vous. "Nous nous sommes heurtés à un marché
qui n'était pas mûr, explique Dominique Alarcon. D'où l'adoption d'une démarche
de survie."
| 2005,
l'année du tournant |
La survie, ce fut d'un côté deux levées de fonds successives :
l'une d'environ 627.000 euros en juin 2000 auprès d'UEO (Uni
expansion Ouest, groupe Crédit Agricole), et l'autre de près
de 170.000 euros quatre ans plus tard. Mais surtout, la PME
sarthoise s'est concentrée sur ce qui se vendait le mieux à
l'époque : les coffrets cadeaux, paniers gourmands et autres
compositions à offrir de produits du terroir, achetés par une
clientèle presque exclusivement masculine. Une gamme réduite
de produits qui, jusqu'à l'année dernière, représentait plus
de 80 % du chiffre d'affaires de Paniers.com.
2005 a été l'année du tournant pour Paniers.com. "Je me suis
rendue compte en début d'année que tous les indicateurs étaient
au vert : la cible des hommes célibataires et des femmes actives
répondait enfin présente sur le Net pour les achats alimentaires,
tandis que la chaîne d'acheminement des produits alimentaires
frais avait fait de gros progrès", se souvient Dominique Alarcon.
Pour relancer l'activité du site, la société a accueilli dans
son capital Bernard Deligny, ancien responsable chez Carrefour
qui a créé sa propre gamme de produits du terroir. Le catalogue
du site, composé à l'origine d'environ 300 références, s'est
ainsi enrichi d'un millier de produits.
| Une
croissance du chiffre d'affaires de 110 % en 2005 |
En paralèlle, la boutique en ligne a été progressivement refondue
afin de faciliter la prise de commande : clarification
de l'offre, navigation par menus déroulants, optimisation de
la plate-forme technique de vente. Résultat, depuis la mise
en ligne de la nouvelle version, le taux de transformation des
visites en ventes effectives a été multiplié par vingt. Paniers.com enregistre
en moyenne 80.000 visteurs uniques par mois. "Nous avons enfin
obtenu les résulats que nous attendions depuis 6 ans, à savoir
des clients matures, le retour sur investissement de nos opérations
marketing, le recrutement de nouveaux clients et la hausse
du panier moyen", se réjouit Dominique Alarcon.
Sur l'exercice fiscal 2005/2006, clos le 31 mars prochain, le
chiffre d'affaires de Paniers.com - exclusivement généré
par les ventes de produits puisque le site ne vend pas d'espace
publicitaire - devrait enregistrer une croissance annuelle
de 110 %. Désormais, la part des coffrets cadeaux dans
le volume des ventes ne représente plus que 50 %. Le panier
moyen, d'environ 35 euros sur la boutique cadeaux, se rapproche
progressivement des 99 euros (prix à partir duquel les frais
de livraison sont gratuits), grâce à la montée en puissance
de la boutique épicerie fine.
Outre l'élargissement de l'offre et la nouvelle version, Paniers.com
a mis en place l'an passé un programme complet de marketing
en ligne, s'appuyant à la fois sur l'affiliation auprès des
moteurs de shopping, l'achat de mots clés, l'achat d'espaces
et l'e-mailing. Le tout de façon "frileuse". "Nous sommes très
sévères sur le ROI. La rentabilité est une condition sine qua
non pour toute opération de communication, car notre plan média
ne doit pas dépasser 10 % du chiffre d'affaires annuel.
2005 a été une année de test des différents dispositifs marketing
afin de choisir avec pragmatisme et de façon plus ciblée ceux
que nous allons renouveler à l'avenir", indique Dominique Alarcon.
Sur les 30.000 clients que compte aujourd'hui l'épicerie fine
en ligne, 86 % ont été recrutés en 2005.
L'ambition de Paniers.com ? Devenir un leader du secteur
de la gastronomie sur Internet en France et gagner en visibilité
à l'international. En effet, depuis sa création, la boutique
est accessible en anglais et en allemand. Les ventes hors France
représentent aujourd'hui 20 % du chiffre d'affaires de
la société qui livre dans le monde entier. Un chiffre que Dominique
Alarcon souhaite voir progresser d'ici un an grâce au programme
de fidélisation mis en place via la newsletter déclinée en allemand
(10.000 inscrits aujourd'hui) et en anglais (15.000 inscrits).
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