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| Sommaire CRM-Marketing |
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| Cabestan bouleverse le modèle économique de l'e-mailing |
| Cabestan, prestataire d'e-mail marketing, facture désormais les campagnes e-mailing en fonction du nombre de profils sollicités. Exit la facturation au volume d'envois. Un revirement stratégique rendu possible grâce à la valorisation individuelle des contacts.
(31/08/2006) |
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 Cabestan |
La concurrence intense qui caractérise le marché de l'e-mail marketing a eu comme conséquence positive pour les annonceurs de faire baisser les coûts de gestion des campagnes e-mailing. En contrepartie cette logique aurait également conduit les prestataires de marketing direct à accroître le volume des e-mails routés pour maintenir leurs marges au risque d'accroître le taux de désabonnement des clients. Telle est l'analyse de Cabestan, prestataire de solutions en e-mail marketing qui a donc décidé de changer son fusil d'épaule en proposant une facturation non plus liée au nombre d'envois mais au nombre d'adresses à solliciter. Un virage à 180° qui appelle un nouveau modèle économique.
"Dans un contexte de réduction des coûts, le routage massif d'e-mails répond à une logique de quantité qui nuit à la rentabilité des campagnes" analyse Philippe Simonetti, directeur marketing de Cabestan. Pour contrer cette tendance lourde, le prestataire a donc opéré un nouveau positionnement. Finie la facturation en fonction du nombre de messages envoyés, le budget des annonceurs sera désormais fonction du nombre de profils hébergés dans leur base de données.
Cabestan se positionne donc clairement dans une stratégie de fidélisation plutôt que d'acquisition de nouveaux clients.
Chaque contact sera désormais valorisé en fonction de son potentiel de chiffre d'affaires et de prescription. Charge à Cabestan d'identifier finement les caractéristiques des contacts afin d'en cerner le potentiel et d'enrichir les bases de données d'un maximum d'information. Des critères tels que la fréquence d'achat ou le statut du contact - client ou prospect - seront ainsi pris en considération pour valoriser la prestation. Le potentiel de prescription du contact est pour sa part mesuré par le biais d'un système de traçage de campagnes de parrainage qui sont accompagnées de récompenses et de bons d'achats.
Une stratégie neuve que la société a préalablement validée auprès de ses clients majeurs: M6 Boutique, Europcar, le PSG ou Symantec. Philippe Simonetti indique d'ailleurs que M6 Boutique aurait utilisé ce nouveau système de facturation depuis un an avec des résultats concluants. Ce revirement stratégique a impacté l'ensemble de la gamme de produits du prestataire, raison pour laquelle la société a eu recours à un cabinet spécialisé en conduite du changement pour opérer ce virage.
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| Cabestan |
A la fin de l'année 2005, Cabestan traitait 30 millions d'adresses hébergées dans 130 pays. La société entend franchir la barre du milliard d'e-mails routés en 2006 pour le compte de 175 clients actifs. Le chiffre d'affaires prévisionnel de la société pour l'année 2006 devrait s'établir à 1,4 millions d'euros selon des sources internes. |
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