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| XL.com mise sur
les réservations précoces sur le Net |
| Lancé
en décembre 2006, XL.com réunit les offres de deux tour-opérateurs,
Crystal et Heliades, et d'une compagnie aérienne, XL Airways
France. Une stratégie qui s'appuie sur le Yield Management.
(07/03/2007) |
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Après Afat Voyages, Selectour ou encore Marmara, un nouveau
tour-opérateur fait ses premiers pas sur le Web. Son
nom : XL.com. Une nouvelle signature qui en fait regroupe
trois marques relativement connues dans le secteur du tourisme :
les tour-opérateurs Héliades (spécialisé
dans la Grèce et ses îles) et Crystal (spécialisé
dans la Croatie, le Mexique, les Maldives et la République
Dominicaine), ainsi qu'une compagnie aérienne, XL Airways,
ex Star Airlines. Trois sociétés qui appartiennent
toutes aujourd'hui au groupe européen XL Leisure Group
basé au Royaume-Uni ainsi qu'en Allemagne et positionné
depuis longtemps sur Internet, du moins pour la filiale anglaise.
Seules les sociétés françaises dérogeaient
il y a encore quatre mois à ce modèle. Une particularité
qui est désormais de l'histoire ancienne, celles-ci s'étant
dotées depuis décembre 2006 d'un site Internet.
En tant que vitrine des offres des deux tour-opérateurs
et de la compagnie aérienne, XL.com ne propose pour l'instant
à la vente que des vols secs et des packages, produits
presque exclusivement par Crystal ou encore Héliades.
Seules quelques références provenant de quelques
partenaires viennent s'ajouter au catalogue du site.
"Notre
objectif sur Internet est de pouvoir proposer des produits disponibles.
Nous ne pouvons tenir cette promesse aux internautes, y compris
pour des ventes de dernière minute, que parce que nous
connaissons très exactement le niveau de nos stocks,
justifie Sophie Barré, directrice générale
adjointe de XL.com. Progressivement, nous intégrerons
peut-être davantage de partenaires. Mais leurs produits
devront figurer dans notre back office afin de pouvoir dire
très rapidement à nos clients que la prestation
qu'ils ont choisie est disponible."
Un positionnement qui, selon la direction de XL.com, devrait
lui permettre de réaliser des taux de conversion supérieurs
à ceux des agences de voyages en ligne plus généralistes
et d'assurer une meilleure qualité de service. Sur l'ensemble
de l'année 2007, XL.com s'est fixé pour objectif
de réaliser un chiffre d'affaires de 10 millions d'euros.
Un résultat loin d'être insignifiant, mais qui
de l'aveu même de la direction du site, reste relativement
faible par rapport au chiffre d'affaires réalisé
par la compagnie aérienne du groupe.
Internet n'a pas d'ailleurs pour vocation de remplacer un des
différents canaux de distribution de la société.
"Pour nous, Internet est un canal de distribution supplémentaire
qui doit générer un chiffre d'affaires additionnel,
explique Sophie Barré. Nous ne souhaitons pas nous couper
de nos gros clients. Crystal continuera à être
vendu par les différentes agences de voyages en ligne,
de même que dans notre réseau de revendeurs physiques
en compagnie d'Héliades."
De même, afin de ne pas concurrencer ses partenaires de
distribution qu'ils soient on ou offline, XL.com ne compte pas
mettre en oeuvre une politique commerciale agressive en pratiquant
des prix cassés et en favorisant les réservations
de dernière minute. "Nous préférons
développer une véritable politique de Yield management
pour favoriser, comme au Royaume-Uni, les réservations
précoces, ajoute Sophie Barré. Parallèlement,
nous réaliserons de temps en temps des opérations
promotionnelles sur le site. Mais ce sera tout."
Enfin, côté communication, XL.com mise avant tout
sur des outils classiques. Un site Internet simple qui favorise
le bouche-à-oreilles, le référencement
naturel et payant, le déploiement d'un programme d'affiliation
en s'appuyant sur la plate-forme Effiliation, et une campagne
d'affichage qui a duré tout le mois de février.
Un dispositif qui sera bientôt complété
par un jeux-concours qui durera six mois, une newsletter et
une nouvelle version du site qui sera lancée cette semaine. |
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