Rémi Saby (Mister-Auto.com) "Mister Auto a atteint la rentabilité et 100 millions d'euros de revenus"

L'e-commerçant de pièces auto vient de lever 10 millions d'euros, qu'il va employer à améliorer ses processus et se renforcer à l'international. Son patron fait le point sur sa stratégie.

JDN. A quoi allez-vous employer les 10 millions d'euros que vous avez levés en décembre auprès d'Iris Capital et Bpifrance ?

Rémi Saby. Cette augmentation de capital va d'abord servir à renforcer nos fonds propres. Savoir que nous avons une trésorerie suffisante pour honorer leurs échéances rassure nos fournisseurs, qui enregistrent des chiffres d'affaires bien supérieurs au nôtre. On ne peut pas avoir des encours très importants chez des fournisseurs sans leur montrer des comptes équilibrés et leur donner une vision de notre avenir ! Par ailleurs, nous utiliserons ces fonds pour accroître nos stocks et pour mettre en place des outils destinés à améliorer notre logistique.

Quels sont vos grands chantiers actuels ?

Nous voulons faire de Mister-Auto.com un site extrêmement fiable. Les gens ne cherchent pas des pièces auto pour le plaisir. Donc lorsqu'ils viennent sur notre site, ils doivent être sûrs de ne pas se tromper. Le paiement, bien évidemment, doit aussi être complètement sécurisé. Et la logistique parfaitement organisée pour que le bon produit soit livré en temps et en heure au client.

Ces objectifs nous amènent à travailler sur plusieurs aspects. Par exemple, renseigner avec beaucoup de précision toutes les informations liant chaque pièce à un véhicule, travailler la fiabilité des sources d'approvisionnement afin d'éviter les ruptures, améliorer la traçabilité de la commande pour mieux renseigner le client... Et faire monter en charge notre stock : il fournit actuellement 45% des pièces vendues, proportion que nous désirons passer à 70% cette année. Globalement, nous ne sommes pas encore arrivés au niveau que nous souhaitons, il nous faudra encore un peu de temps.

A combien s'élève le chiffre d'affaires de Mister Auto et quelles sont vos ambitions pour les années à venir ?

En 2013 nous avons réalisé près de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires HT net, contre 60 millions en 2012. Et nous sommes rentables pour la première année. La France était rentable depuis deux ans et l'international l'est maintenant aussi.

Le marché européen des pièces auto est gigantesque. Pour les seules pièces détachées, il pèse entre 15 et 20 milliards d'euros par an. Nous voudrions atteindre 250 à 300 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2016. Mais notre ambition n'est pas une question de chiffres. Devenir gros sera très bien, mais à condition d'avoir d'abord fait de Mister Auto une référence dans la fiabilité de la prescription.

"L'e-commerce de pièces auto fera partie intégrante de l'after market automobile dans 5 ans"

Quels sont vos projets à l'international ?

Nous avons couvert la majeure partie de l'Europe, mais ne sommes pas arrivés à maturité dans tous les pays. Nous pouvons encore y croître significativement. Nous prévoyons également une ou deux ouvertures cette année, mais ces marchés ne seront pas très importants tout de suite en termes de ventes. Il s'agit de la Turquie, où nous devons encore régler des questions de douanes, ainsi, peut-être, que d'un pays en dehors d'Europe.

Comment vous situez-vous sur les marchés européens ?

Dans tous les pays, nous faisons face à des concurrents plus ou moins gros. Nous essayons d'être Hollandais en Hollande et Grecs en Grèce, ce qui évidemment n'est pas aisé. En France, nous faisons partie des acteurs importants du secteur. Nous sommes l'un des seuls à couvrir autant de pays, même si nous n'y sommes pas leader.

Dans l'e-commerce, beaucoup d'acteurs préfèrent devenir incontournables en France avant de se risquer à l'étranger. Pourquoi pas vous ?

Cela tient peut-être aussi à l'ADN des Français qui n'aiment pas beaucoup exporter ! Mais pour nous la situation n'est pas la même. D'abord, nous avons la chance que le marché des pièces auto soit européen. Ce sont les mêmes équipementiers dans tous les pays : Bosch, ZF, Valéo... Le code du disque de frein Valéo est le même en Suède et en Espagne. L'offre est européenne. Et lorsque vous connaissez le parc et les constructeurs présents dans chaque pays, vous savez ce qui s'y vend. Il n'y a pas de mode ou de tendance comme dans l'habillement, par exemple. C'est essentiel.

D'autre part, une fois que nous avons disposé des outils nécessaires pour opérer en France, il n'y avait pas de raison de ne pas les utiliser ailleurs aussi. Donc nous avons ouvert 11 pays en 2011, juste après notre première levée de 6 millions d'euros auprès de CM-CIC Capital Privé, puis 7 nouveaux pays en 2012-2013. A chaque fois il s'agit de trouver la clé du marché, pour que le client se sente en sécurité, trouve la bonne information et le bon produit au bon prix.

Comment voyez-vous l'avenir de Mister Auto : indépendant, racheté par un industriel ? Quelle sortie imaginez-vous pour vos fonds ?

La distribution de pièces auto sur Internet fera partie intégrante de "l'after market" automobile dans 5 ou 6 ans. En France, se déroule encore une lutte entre les acteurs traditionnels et ceux du Web. Mais à terme, les sites formeront un canal de vente parmi d'autres, qu'ils soient ou non englobés dans des groupes industriels. Les synergies feront qu'il sera plus intéressant de rapprocher les canaux. Ce sera sans doute le cas aussi pour Mister-Auto, qui pourra intéresser un groupe de distribution ou un groupe financier investissant dans le cross-canal. Toutefois, nous n'avons aucune initiative cross-canal prévue à l'heure actuelle : nous nous concentrons sur nos 21 pays. Nos priorités restent donc celles d'un pure player.
 

Rémi Saby est le fondateur et président de Mister-auto.com. Diplômé en business international, il débute sa carrière chez ESIA en tant que manager export. En 1995 il rejoint le groupe Giesse en tant que directeur général France. En 2003 il rachète la société ASM, spécialisée dans le rachat de pièces à des casseurs automobiles et leur revente à des professionnels. Les brevets sur les pièces de carrosserie des véhicules contraint toutefois ASM à abandonner la vente de ce type d'articles. Rémi Saby modifie alors le modèle économique de la société et s'associe à des professionnels du Web pour se lancer dans la distribution en ligne de pièces auto à destination des particuliers. Mister-auto.com naît le 1er janvier 2008 et ASM devient son fournisseur.