Le premier rôle de la société conseil qui accompagne la start-up dans son processus
de vente est de la diagnostiquer. Si l'entrepreneur connaît les qualités de
sa société, il n'en connaît pas forcément les défauts. Aussi va-t-elle identifier
les risques qui pourraient peser sur la vente.
Des risques qui peuvent être fiscaux, juridiques, ou commerciaux. "Quand un
dirigeant est habitué à vivre avec un risque, comme par exemple un risque juridique
sur un gros contrat, il s'y habitue. C'est différent pour l'acheteur qui
sera très réticent", note Vincent Paul-Petit.
Mais si l'acheteur met le doigt dessus, il appuiera pour faire baisser le
prix de l'opération. Mieux vaut donc les présenter de manière intelligente
que de vouloir les oublier ou les cacher. "De bonne foi, parfois par calcul, un
chef d'entreprise ne saura pas présenter sa société de manière transparente, ce
travail est donc indispensable", justifie Vincent Paul-Petit.
| Enclencher le processus 2 ans à l'avance |
Par ailleurs, ce diagnostic va permettre au conseil de savoir si les caractéristiques
de la société sont recherchées, et si c'est le cas, d'identifier plus finement
les entreprises auxquelles présenter le dossier. Selon lui, "l'idéal est
de préparer le processus de vente 2 à 3 ans à l'avance." C'est alors
de la responsabilité des investisseurs de préparer la situation suffisamment à
l'avance et de travailler avec le fondateur pour rendre la mariée plus belle.
