"Nous voulons que Kayak soit dans le top 10 des sites de voyages en France"

JDN. Pourquoi avez-vous choisi de lancer Kayak en France, après le Royaume-Uni ? La France représente-t-elle un pays important en Europe pour vous ?

Steve Hafner. Nous nous sommes tout d'abord lancés sur le marché anglais, en raison de la proximité de la langue, du développement du marché, du comportement du consommateur, et parce qu'il s'agit du plus grand marché du voyage en ligne en Europe. Depuis le lancement de notre site au Royaume-Uni en février dernier, Kayak se positionne d'ores et déjà comme l'un des plus grands sites de voyage du marché. Une présence au Royaume-Uni, en France et en Allemagne nous permettra de couvrir près de 60 % du marché du e-tourisme en Europe. La France représente une zone géographique clé pour Kayak, et nous nous concentrons sur le lancement de la globalité du site au cours de l'année, avec le meilleur outil de recherche de produits de voyage possible.

Comment expliquez-vous votre succès rapide aux Etats-Unis ?

Kayak fait partie du top 15 des sites de voyages aux Etats-Unis grâce à sa qualité et grâce au bouche à oreille. Nous avons développé un site qui répond aux besoins des internautes : ceux-ci voulaient une recherche exhaustive, mais également la possibilité de réserver en direct auprès des fournisseurs de manière à éviter les frais de dossier, tout en bénéficiant de surclassement et de miles liés aux programmes de fidélité. En un mot, Kayak permet une planification simple des voyages. Notre recherche est plus complète et nous fournissons des outils qui permettent de simplifier l'expérience de recherche dans le domaine du voyage. Notre site est clair et facile à utiliser, sans un fouillis de publicités dérangeantes.

Il existe déjà sur le marché français un grand nombre de moteurs de recherche spécialisés dans le domaine du voyage (Kelkoo Voyage, GoVoyage, Easyvoyage, Illicotravel, Sprice, Liligo, Mobissimo…). Comment pensez-vous réussir à installer votre marque en France ?

La technologie de Kayak est supérieure aux fonctionnalités des autres moteurs de recherche. Nous ne les considérons pas véritablement comme des concurrents. Nous estimons que nos concurrents sont les leaders du e-tourisme dans chaque pays. Et en France, il s'agirait donc davantage de Voyages-sncf.com et de Lastminute.com. Le modèle économique de Kayak nous positionne de façon différente, car nous ne vendons aucun produit. Nous affichons les prix et les disponibilités de plus de 400 sites de voyages et nous renvoyons directement les clients vers le site pour qu'ils réalisent leur achat. D'autre part, Kayak ne facture aucun frais de réservation supplémentaire et nous offrons à l'internaute le choix du lieu de réservation, à savoir directement auprès du fournisseur, via une agence de voyages en ligne, ou auprès d'un agrégateur.

Pensez-vous que les facteurs-clés de succès de Kayak aux Etats-Unis fonctionneront sur le marché français ?

Oui, bien sûr. La recherche exhaustive, le design simple des pages et les fonctionnalités de qualité ont été bien accueillies au Royaume-Uni et aux Etats-Unis. Kayak a réussi à se classer parmi les premiers moteurs de recherche de voyages aux Etats-Unis et au Royaume-Uni, parce que les clients considèrent que notre produit est meilleur que tout ce qui se fait sur le Web. Lorsqu'un internaute visite Kayak, nos études montrent qu'il revient pour ses voyages suivants et qu'il en parle à ses amis.

Est-ce que votre stratégie consiste à installer votre marque dans différents pays européens pour prendre une avance sur vos concurrents américains ?

Non. Notre stratégie est de fournir des versions locales de Kayak.com dans le monde le plus vite possible. Une fois encore, nous nous intéressons peu à la concurrence, parce qu'aucun site n'apporte ce que nous nous proposons.

Utilisez-vous la même plate-forme technologique aux Etats-Unis et en Europe ?

Oui. Certaines fonctionnalités sont renommées pour qu'elles correspondent plus aux marchés locaux, mais chaque zone géographique bénéficie de notre offre de recherche de voyages, à savoir Kayak "Dénicheurs de Tarifs" (Kayak Buzz), les itinéraires multivilles, les recherches flexibles qui permettent aux internautes de conserver leurs itinéraires préférés en tête des résultats. Les enrichissements du site sont réalisés pour l'ensemble des versions pays. Par exemple, nous sommes en train d'améliorer nos outils de filtres sur notre rubrique de produits aériens, et les quatre sites bénéficieront de cet enrichissement le même jour.

Pouvez-vous préciser quels services innovants vous proposez en termes de tarifs, de prévisions, etc. ?

Le site français intègre actuellement le outil de recherche de vols le plus puissant du marché, ainsi que le "Dénicheurs de Tarifs" (Kayak Buzz), qui a été récompensé par un prix. Kayak est vraiment le premier site Web à apporter des outils de prédiction en France. Grâce à trois fonctionnalités qui fournissent aux internautes l'historique des recherches sur les vols, Kayak les accompagnent dans une décision d'achat en toute connaissance de cause : l'"historique des meilleurs tarifs" (Best Fare History) affiche les 100 prix trouvés par les autres utilisateurs de Kayak qui ont recherché les mêmes trajets au cours des 36 dernières heures. Le "diagramme des évolutions des meilleurs tarifs" (Best Fare Trend Graph) présente le tarif pour une ville et une date trouvée au cours des 90 jours précédents. Et le "Dénicheur de Tarifs" (Kayak Buzz) affiche les prix les plus bas des 25 destinations les plus populaires depuis n'importe quel aéroport ou ville trouvés par les autres internautes.

Le mash-up Google Maps de Kayak offre à l'internaute une information des plus détaillées. Le "Dénicheur de Tarifs" contient par exemple une carte qui permet de voir d'un coup d'œil les vols les plus abordables depuis son aéroport de départ. Kayak affiche des dates, les distances, les monnaies dans le format attendu par les internautes français. Les résultats de recherche de la version française renvoient vers les versions françaises des sites sur lesquels sont effectuées les recherches, de manière à permettre aux internautes d'acheter leurs billets directement en euros.

Votre plate-forme permet d'afficher des avis d'internautes : pensez-vous indexer les avis en français de vos partenaires au début ? Qu'en est-il des blogs et des forums ?

Les sites Kayak américain et anglais affichent pour les hôtels des avis d'internautes issus de tiers, tels que les guides de voyages, les magazines, les journaux, et les sites communautaires. Sur le site français, notre offre de produits hôteliers ne sera pas lancée avec des avis d'internautes dès le départ. Nos ingénieurs et notre équipe en charge du développement de notre activité démarcheront des partenaires français pour fournir ce contenu. En ce qui concerne les forums, ceux de Kayak ont été ouverts dans l'optique d'offrir aux internautes un moyen de partager leurs expériences et leurs trucs et astuces, tout en créant un aspect de réseau social sur le site. Toutefois, nous avons décidé de les arrêter pour se concentrer sur notre cœur de métier, à savoir la recherche.

Votre site sera ouvert tout d'abord aux recherches sur les vols, puis aux hôtels, et aux locations de voiture d'ici la fin de l'année. Pensez-vous étendre votre offre aux packages ?

Absolument, mais pas dans l'immédiat. Kayak se concentre sur l'amélioration des produits aériens en ajoutant de nouveaux fournisseurs dans ce domaine, et sur le recrutement de partenaires affiliés. Les fonctionnalités sur l'hôtellerie et la location de voitures seront lancées courant 2007. Une fois que tous ces produits rencontreront les hauts standards de qualité attendus par Kayak. Nous nous tournerons ensuite vers les packages.

Vous aviez réalisé un troisième tour de table l'an passé, au cours duquel vous aviez levé 11,5 millions de dollars, pour mettre en œuvre un plan de communication et pour votre lancement en Europe. Quels seront vos premiers investissements : de la notoriété, du lien sponsorisé, des partenariats ?

Notre troisième tour finance notre expansion en Europe et notre marketing. Nous investissons directement en Europe en embauchant des ingénieurs supplémentaires pour développer les sites, ainsi qu'en créant une équipe dédiée au développement de l'activité, basée à Londres et dont la mission consiste à démarcher des fournisseurs et des partenaires affiliés. Nous avons déjà une liste très fournie de fournisseurs européens et nous allons annoncer prochainement un partenariat majeur du côté de l'affiliation. L'argent levé a également été alloué au marketing. Nous avons augmenté nos dépenses publicitaires en ligne aux Etats-Unis et avons ouvert des programmes en Europe. Nous avons augmenté également nos investissements en relations publiques aux Etats-Unis et avons conclu des accords avec des agences dans les différents nouveaux marchés. Nous avons même lancé notre première campagne de publicité offline au cours de l'été 2006.

Quels sont vos objectifs en France ?

En premier lieu, construire un site qui soit aussi bon que ceux des Etats-Unis et du Royaume-Uni. Ensuite, nous escomptons faire grimper Kayak.fr parmi le top 10 des sites de voyages.

Ouvrirez-vous un bureau en France ?

Oui, mais pas tout de suite. Notre bureau à Londres aura un projet dédié et des managers pays pour chaque marché. Ils seront encadrés au quotidien par notre équipe de direction aux Etats-Unis. Nous sommes conseillés par les membres du comité de direction, notamment Harry Nelis et Judy Gibbons d'Accel Partners basé à Londres. D'autre part, nous recevons des retours de notre "focus group français" : deux de nos ingénieurs sont mariés à des françaises, qui apportent leur point de vue sur le site. En réalité, notre architecte informatique, la personne en charge de notre interface utilisateur, travaille actuellement depuis Carnac, jusqu'à la fin du mois de juillet.

Parcours

Steve Hafner, est le PDG et co-fondateur du site depuis son lancement en novembre 1999, en charge de la stratégie et de la commercialisation de Kayak.com. Il apporte à la société son expérience en marketing, en e-commerce et dans le domaine du voyage en ligne.

Auparavant Steve Hafner a travaillé en tant que consultant en stratégie au Boston Consulting Group, et a commencé sa carrière au Marketing Corporation of America, une unité de Interpublic Group, où il s'occupait de la planification stratégique, du ciblage marketing et du développement de nouveaux produits dans le domaine de la santé.

Steve Hafner est titulaire d'un B.A. d'Economie (Dartmouth College) in 1991 et d'un M.B.A. (Kellogg School, Northwestern University) en 1997.

(Interview réalisée par mail).