Les fabricants de ski se sont longtemps totalement désintéressés des femmes dans leurs stratégies marketing. Leurs attentions se limitaient à mettre des coloris rose pastel ou des fleurs sur les produits à destination du public féminin. Pourtant des études morphologiques montrent que la skieuse a un centre de gravité plus bas que le skieur et qu'elle prend appui sur ses talons.
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| Le modèle féminin Siam-Origins de Salomon. Photo © Salomon |
L'idée d'un ski conçu pour les femmes (45% des amateurs de glisse) fait son chemin. Parmi les innovations chez Rossignol et Salomon, la plus remarquée reste sans doute l'apparition de gamme exclusivement pour les femmes. "C'est une cible spécifique" reconnait Sylvain Noailly, le directeur marketing de Rossignol. Pour Salomon, le segment féminin prend toute sa dimension aux côtés des marchés hommes et enfants. "L'attente était latente, admet son directeur général, Jean-Luc Diard. Nous distinguons ensuite trois styles de pratiques et trois niveaux de prix" Rossignol, lui a déterminé quatre cibles : "racing", "active" - des skieurs qui aiment le sport mais qui ne sont pas professionnels -, "exhibition" (pour les branchés nouvelle glisse) et "aventure" (randonnées). Chaque public est servi par une gamme de produit spécifique.
Des valeurs aux antipodes du sport où l'argent est roi
"Nos cibles, ce sont aussi les 15/30 ans" indique Sylvain Noailly. "C'est par là qu'arrivent de nouvelles tendances et de futurs consommateurs" renchérit Jean-Luc Diard. Des cibles choisies bien au-delà de la seule vente de skis. Salomon et Rossignol veulent être des géants de l'outdoor. "Notre souhaitons que cette cible nous accepte comme une marque toute l'année. Rossignol est né comme une marque de ski alpin, elle doit devenir une marque globale de montagne" explique Sylvain Noailly. Et pour leur plaire, les deux enseignes n'hésitent pas à parier sur des valeurs aux antipodes de la compétition et du sport ou l'argent est roi.
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| La démarche marketing de Rossignol s'appuie sur une valeur de partage. Photo © Rossignol |
"Nous misons sur des valeurs d'authenticité, de partage et d'indépendance d'esprit " confie le directeur marketing de Rossignol.
Mais la stratégie des deux fabricants repose notamment sur l'
innovation. Salomon a démocratisé le ski parabolique et a mis au point la technologie twin-tip (double spatules). Rossignol est plus suiveur. Salomon met le paquet. 19,5 millions d'euros tous les ans, soit 4,5% de son chiffre d'affaires. Pour le budget marketing, la puissance de frappe de Salomon permet à l'entreprise d'Annecy de prendre le meilleur sur son rival et voisin grenoblois. La filiale d'Amer Sports dépense 12% de son chiffre d'affaires à ce poste, l'équivalent de 52 millions d'euros. Rossignol, plus modeste, y consacre 10 millions d'euros (5% de son chiffre d'affaires). Des sommes qui tendent vers un même objectif. Faire de traditionnels équipementiers de sports d'hiver des entreprises "all mountain".
