Se laisser abuser par la pseudo-négociation
Il y a pseudo-négociation lorsque l'un des acteurs fait semblant de
négocier et que l'on aboutit à un compromis qui n'est qu'apparence.
"C'est ce qui est arrivé au Premier ministre britannique Chamberlain
en 1938 lorsqu'il a signé les accords de Munich avec Hitler, précise
Marc Cathelineau. En voulant à tout prix éviter la guerre et, plus
secrètement, faire d'Hitler un allié contre le communisme, Chamberlain
s'est laissé prendre au piège des fausses concessions de l'Allemand.
Il a même été accueilli en héros pour cela à
Londres." Rester lucide et honnête vis-à-vis de ses motivations
profondes permet de mieux repérer les manipulateurs à leurs uvres.
Quitte, si nécessaire, à arrêter la négociation et
entrer en conflit.
Ne pas prévoir de portes de sortie
| "En ayant un plan B en tête, le négociateur sera
plus serein" |
"Bien souvent, lorsque la négociation n'aboutit pas, l'un des protagonistes
abandonne toutes les conditions qu'il s'était fixées au départ."
La peur de l'échec prime sur les résultats que l'on souhaitait obtenir.
Pour éviter ce dernier recours qui ne sert en rien les intérêts
du négociateur, il faut prévoir un plan B à toute stratégie
initiale. "Il ne faut pas oublier que le résultat d'une négociation
dépend aussi de l'autre et qu'il y a donc un risque qu'elle n'aboutisse
pas", insiste le spécialiste.
Cela consiste par réfléchir à quel est son vrai point
bas, celui en-dessous duquel la rupture est préférable au niveau
d'insatisfaction qui résulte de l'accord. Si la négociation ne permet
pas d'atteindre cet objectif, on met fin aux échanges, provisoirement,
le temps de laisser l'autre réfléchir, ou définitivement.
Si l'objet de la négociation est crucial, il est peut-être nécessaire
d'envisager le conflit. "En ayant un plan B en tête, le négociateur
sera plus serein." Et donc plus efficace.
