S'il est essentiel pour une entreprise de communiquer auprès de ses
prospects, elle doit aussi tout faire pour capitaliser sur les relations professionnelles
établies. L'objectif : en créer de nouvelles.
Transformer les outils de gestion en support de communication
En effet, les professionnels avec lesquels traite une entreprise, qu'ils soient
clients ou fournisseurs, peuvent être amenés à transmettre à leurs relations professionnelles
propres des documents concernant l'entreprise. Ainsi, il est intelligent de transformer
chaque outil quotidien de gestion, comme les factures et les emails, le papier
en-tête, les cartes de visites, en véritable support de communication. On peut
par exemple insérer en bas du papier en-tête une information commerciale
du type "- 10 % jusqu'au 31 novembre", ou une information
institutionnelle "L'entrepise X fête ses 10 ans"... Les messages
transmis sont alors à changer régulièrement.
Faire appel à des professionnels
| "50 % des clients ne connaissent
pas l'étendue de la prestation de l'entreprise" |
Ces supports peuvent sembler minimes en terme d'impact mais peuvent pourtant
être riches en termes de diffusion d'informations et d'image véhiculée. Ils doivent
donc être suffisamment attractifs pour marquer une personne qui ne connaît la
société qu'indirectement. Ceci nécessite alors un travail sur le fond, puisqu'il
s'agit de traduire un message, mais aussi sur la forme, en termes de logo et de
graphisme. Pour cela, il est nécessaire de faire appel à des professionnels. En
effet, déplore Pascal Chauvin, "les gens ont du mal à comprendre qu'il faille
passer par des professionnels pour la communication. Or c'est un vrai travail.
Mieux vaut donc faire appel dès le début à une agence pour l'identité graphique
et sonore d'une entreprise", préconise l'expert.
Développer des newsletters riches en contenu
D'autre part, vis-à-vis de ses clients existants, un moyen de communication
peu coûteux et par lequel une PME a tout à gagner est la diffusion de newsletters
"intelligentes", c'est-à-dire qui vont informer le client sur l'ensemble de ses
activités. En effet, indique Pascal Chauvin, "50 % des clients ne connaissent
pas l'étendue de la prestation de l'entreprise". Il y a donc une très forte déperdition
à éviter. Ces newsletters doivent être réellement informatives, proposant
de véritables petits dossiers sur le secteur ou les besoins des prospects,
appuyés sur des chiffres. Surtout, elles ne doivent pas être de simples
prospectus commerciaux qui finiront inévitablement à la corbeille.
Afin de s'assurer qu'elles seront bien lues, mieux vaut éviter d'en envoyer
plus d'une par mois.
Inciter les clients au bouche à oreille
L'adresse e-mail des clients peut aussi être utilisée pour leur proposer des
actions de parrainage. Les clients prennent ainsi le relais de la communication
de l'entreprise et alimentent un "buzz" autour d'un service / produit
performant. En effet, "67 % des internautes pratiquent le marketing viral",
souligne Pascal Chauvin. Ainsi, cette pratique web 2.0 permet de démultiplier
considérablement le bouche à oreille. Elle contraint toutefois l'entreprise à
effectuer une veille afin de contrer les effets négatifs que peuvent susciter
certains commentaires, ceux-ci étant libres. Cette forme de marketing online serait,
selon Pascal Chauvin, plus performante que le marketing direct (en papier ou par
email), l'achat d'adresses qualifiées étant très onéreux et rarement efficace.
Parallèlement à la communication interactive, organiser un événement, même
modeste, dédié à sa clientèle, peut aussi être judicieux. C'est en effet une bonne
manière de créer une proximité avec sa clientèle qui se souviendra plus d'un moment
partagé que d'une plaquette classique. C'est aussi l'occasion de démontrer sa
créativité et son audace. Attention toutefois : tout doit être parfaitement organisé
et pensé dans les moindres détails, les gens ayant plus tendance à se rappeler
des dysfonctionnements, aussi minimes soient-ils.
Récompenser les "salariés ambassadeurs"
Chaque société peut aussi directement puiser en son sein pour trouver ses "ambassadeurs".
En effet, si les salariés parlent positivement autour d'eux de leur entreprise,
ils vont pouvoir générer des demandes spontanées de la part de leurs interlocuteurs
et permettre ainsi d'acquérir de nouveaux clients. Pour favoriser cela, suggère
Pascal Chauvin, il peut même être envisagé d'instaurer un système de rémunération
complémentaire, récompensant les salariés non commerciaux ayant généré de nouveaux
clients.
