Ne pas hésiter à déstabiliser le commercial

n'hésitez pas à questionner votre interlocuteur pour le garder sous pression.
N'hésitez pas à questionner votre interlocuteur pour le garder sous pression. © Yuri Arcurs / Fotolia

La technique du bon et du mauvais flic, l'astuce du miel et du vinaigre qui consiste à alterner bonnes et mauvaises nouvelles, celle du disque rayé lorsque l'on répète tout le temps la même chose... Les commerciaux ne manquent pas d'astuces pour tenter de vous manipuler. Vous ne devez pas être en reste et pouvez, vous aussi, les déstabiliser. "Pensez à faire des diversions de temps en temps, conseille Ramez Cayatte. N'hésitez pas à poser des questions inattendues pour tester la réaction du commercial."

De même, la gestion du temps de parole est très importante. Les moments de silence, s'ils sont parfois difficiles à gérer, ne doivent pas être négligés. "Dans ces cas-là, reprendre la parole est un aveu de faiblesse, avance Ramez Cayatte. Regardez paisiblement votre interlocuteur dans les yeux et comptez intérieurement jusqu'à 15." Vous n'êtes pas celui qui doit faire ses preuves, profitez-en.