Ne pas oublier que la négociation est permanente

"Vous devez considérer la rencontre avec le commercial comme le pic d'une négociation qui s'étend entre la prise de contact et la signature éventuelle", prévient Philippe Chraïbi. Lors des échanges de mails, des déjeuners d'affaires ou des pauses café, la négociation continue.

Profitez de tous ces moments informels pour glaner des informations. Une collecte qui est plus facile qu'au cours du rendez-vous formels, lorsque le commercial est sur ses gardes. "Au détour de la machine à café, vous pouvez par exemple évoquer le système de rémunération d'un de vos amis commerciaux pour dériver subtilement sur celui de votre interlocuteur, illustre Philippe Chraïbi. Selon son degré de variable, vous saurez à quel point il a intérêt à ce que l'affaire se fasse."