Observer ses moindres faits et gestes

prenez le temps d'analyser le comportement de votre interlocuteur.
Prenez le temps d'analyser le comportement de votre interlocuteur. © endostock / Fotolia

"Le langage corporel révèle des éléments de l'inconscient, note Philippe Chraïbi, associé chez SHA et Associés. Attention, les signes seuls ne veulent rien dire, c'est leur variation dans le temps qui compte vraiment." Si quelqu'un de nature calme s'active brusquement à un moment de la négociation, c'est sans doute qu'il est en proie à un stress négatif. Prenez soin d'observer et de décoder les moindres faits et gestes de votre interlocuteur.

"Ce n'est pas facile d'être en même temps dans l'observation et l'action, admet Philippe Chraïbi. De votre capacité à prendre du recul et "survoler" la table des négociations, dépendra votre compréhension de l'interlocuteur." Le commercial accélère soudainement son débit de parole ? Vous devez redoubler d'attention, il essaie sans doute de masquer une faiblesse dans son argumentation ou son offre.