Obtenir la première concession

l'exercice de la négociation s'apparente souvent à une partie d'échecs.
L'exercice de la négociation s'apparente souvent à une partie d'échecs. © Vitaly Maksimchuk / Fotolia

La négociation est une partie d'échec au cours de laquelle chaque concession obtenue est un pas de plus vers la victoire finale. Le début des négociations est à ce titre déterminant. "Vous devez obtenir une concession avant d'en faire, recommande Ramez Cayatte. Cela conditionnera la suite de l'entretien." Inutile que l'avantage obtenu soit très important, cela peut être le délai de livraison ou la durée d'une garantie, l'essentiel est autre : la personne qui cède en premier se met en position de faiblesse pour la suite.

"A l'inverse, il vaut mieux terminer en accordant soi-même une concession mineure, pour donner l'impression à son adversaire qu'il s'en tire le mieux", explique Ramez Cayatte. La psychologie est prégnante dans ce genre de discussions, ne l'oubliez pas.