Préparez votre contre-argumentaire

"Votre supérieur hiérarchique défend les intérêts de l'entreprise, commente Thierry Krief. A vous d'anticiper les arguments qu'il pourra vous faire valoir et de préparer des réponses appropriées." Abordez la négociation comme une partie d'échecs au cours de laquelle vous devez anticiper les mouvements de votre adversaire. Le manager vous rétorque que vous demandez un montant trop élevé ? Demandez-lui des détails : de combien, par rapport à quoi ou à qui ? Cela vous permettra de déceler le véritable point de blocage qui se cache derrière cette phrase bateau. Il s'excuse de ne rien pouvoir pour vous car ce n'est pas lui qui décide ? Très bien, vers qui devez-vous donc vous dirigez ?

En préparant votre contre-argumentation, vous évitez toute gaffe ou excès d'humeur inhérent à l'improvisation. Et vous confirmez votre détermination à être augmenté.