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Tania Gibot, consultante à l'Apec © Gibot
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Quand l'heure de la négociation sonne - en général cette
dernière ne dure que quelques minutes - il faut éviter les concessions
trop rapides et avoir déjà des chiffres en tête. Il est en
effet pénalisant de ne pas pouvoir répondre à la question
"Quelles sont vos prétentions ?". Pour Tania Gibot de l'Apec,
ne pas répondre à cette question démontre une certaine démotivation
vis-à-vis du travail en général. "Et pour montrer que
l'on est ouvert quant à la négociation possible du salaire et que
l'on tient compte des disparités présentes sur le marché,
il faut toujours présenter une fourchette de salaires compris entre un
chiffre de base auquel on ajoutera 10 à 15 %", conseille-t-elle.
Mais pour estimer ce à quoi on peut prétendre, il faut relever
les salaires pratiqués sur le marché, analyser l'adéquation
entre sa candidature et le poste et enfin, respecter ses souhaits et ses attentes
plus personnelles.
Situer son salaire par rapport au marché
Pour connaître les salaires dans la profession, dans le même secteur
et à un poste similaire, on pourra se référer aux annonces
d'emplois, aux enquêtes de rémunération publiées tous
les ans. Et avant d'arrêter une fourchette de salaires possibles, on fera
attention à tenir compte des disparités liées à la
taille de l'entreprise, au secteur d'activité, à la zone géographique
ou encore l'organisation interne. Tania Gibot souligne que "s'informer, croiser
et vérifier les informations témoignent du caractère professionnel
du candidat". C'est surtout un bon moyen de se présenter plein d'assurance
et de confiance en soi.
Evaluer l'adéquation entre la candidature et le poste
Quant au poste lui-même, il faut en détailler le contenu :
responsabilité, envergure, autonomie… Pour y répondre,
vos compétences, savoir-faire et expériences précédentes
sont autant de critères qui se monnaient et peuvent vous amener à
demander une rémunération se situant dans le haut de la fourchette
proposée. Pour Daniel Porot, "la meilleure stratégie consiste
à évaluer la contribution que l'on peut apporter à l'entreprise
en matière de gains, d'économies ou de réduction des
coûts, voire d'évitement d'erreurs". Si vous pouvez la
chiffrer approximativement, vous pouvez légitimement en demander une
partie.
Respecter ses attentes personnelles
Enfin, argument que l'on gardera pour soi uniquement, il faut fixer un
plancher en dessous duquel on ne descendra pas compte tenu des souhaits personnels.
"Et mieux l'on négocie le salaire d'entrée, mieux il correspondra
aux attentes de la personne par la suite, car les salaires n'augmentent pas
beaucoup malgré les compétences et la performance", prévient
Tania Gibot. Avant de se rendre à l'entretien, il faut hiérarchiser
ses propres critères de choix quant au poste et y positionner la rémunération
pour évaluer les efforts que l'on est prêt à consentir
lors de la négociation. L'intérêt pour le poste ou l'entreprise
passera peut-être devant la rémunération.
