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| Le laboratoire Serono systématise la revue de performance de ses délégués |
| Spécialisé dans la médecine de la reproduction, la sclérose en plaques, l'hormone de croissance et la dermatologie, le laboratoire a automatisé les tâches de ses populations nomades.
(21/06/2005) |
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Première entreprise européenne de biotechnologie, Serono est spécialisée dans la médecine de la reproduction, la sclérose en plaques, l'hormone de croissance et la dermatologie.
Sur 150 personnes composant l'effectif du siège, situé à Boulogne-Billancourt, la moitié est régulièrement sur le terrain. Le besoin a donc été ressenti, dès 2003, d'automatiser un certain nombre des tâches de ses populations nomades.
"Notre objectif initial était d'optimiser notre temps et d'automatiser des
tâches récurrentes.
Se sont ensuite greffés des besoins latents, comme la nécessité de pouvoir
fournir aux opérationnels une revue de performance adaptée en redescendant
des données de ventes ou d'activité
au niveau de chaque zone géographique, que ce soit auprès d'un responsable
de région ou sur un secteur précis",
explique David Queyroi, en charge du support des ventes au sein du service
de planification stratégique chez Serono.
Par bouche à oreille, Serono entend parler de l'éditeur Reportive. "Nous les avons rencontrés, le coté intuitif et la facilité d'utilisation nous ont tout de suite plu", note David Queyroi.
En juin 2003, une première version de la solution Reportive est acquise, mais elle reste en stand by jusqu'à fin décembre, par manque de temps pour organiser les données, concevoir les tableaux de bord et assurer le déploiement. A partir de janvier 2004, une réflexion est entreprise pour lancer une revue de performance, mettre en place une base de données de vente et utiliser l'outil à des fins d'extraction CRM (pour Siebel).
"En 2004, la conception des tableaux bord a été effectuée en collaboration
avec Reportive sous forme de journées de consulting.
Nous avons également complété notre solution en acquérant un connecteur de
cartographie, afin d'étayer les présentations.
De nombreux échanges ont eu lieu avec les unités métier pour mettre en
place cette revue de
performance afin d'identifier les besoins, de choisir les indicateurs, la
mise en forme désirée - tableau, graphique, cartographie... -
et enfin de décider jusqu'à quel niveau géographique l'analyse devait être
effectuée", ajoute David Queyroi.
"Le plus difficile, dans ce genre de projet, est de dégager du temps"
(Serono) |
Une première mouture de la solution est déployée sur le terrain en février 2005, auprès de tous les délégués d'une unité thérapeutique, soit 30% de la population visée. Ils reçoivent dès lors leur revue par courrier électronique, sous format Powerpoint, format le plus pratique pour eux.
"Chaque collaborateur reçoit une analyse marché et produit, ainsi qu'une
revue d'activité de sa zone géographique prospectée.
L'objectif est de lui fournir des données exhaustives sur son secteur avec
des indicateurs communs et précis afin de lui permettent d'analyser
rapidement son évolution et sa performance.
L'exhaustivité des données -environ 100 diapositives par revue- lui permet
de zoomer sur des niveaux géographiques plus fins, au niveau départemental
par exemple", précise David Queyroi.
"Le plus difficile, dans ce genre de projet, est de dégager du temps en
amont notamment pour
pour organiser la donnée et concevoir les tableaux de bord. Sinon,
il s'agit d'une gestion de projet classique", ajoute-t-il.
L'accueil de la part des délégués a été très positif, aux dires de Serono. Ceux-ci ont désormais des données modélisées et organisées, alors
qu'ils devaient auparavant les compiler eux-mêmes.
Parmi les suggestions d'amélioration faites, certaines concernent l'organisation même de la revue et l'éventualité d'avoir une mini revue, plus synthétique, à la manière d'un executive summary. "Ce qui est le plus difficile", commente le responsable du projet.
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Le projet en bref
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Société
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Serono
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Siège social
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Boulogne-Billancourt
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Secteur d'activité
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Biotechnologies
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Effectif
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4 900 (dans le monde)
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Solution retenue
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Reportive 2005
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En production depuis
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Février 2005
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Dossier 
