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| L'information commerciale mieux partagée chez FP International |
| La PME industrielle a opté pour les solutions d'automatisation de la force de vente de l'éditeur Ines, en mode ASP, pour de meilleures diffusions et remontées d'information terrain.
(05/10/2005) |
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FP International conçoit et fabrique des solutions de calage pour colis (coussins d'air, particules polystyrène, film à bulles, etc.). La société dispose de 6 sites de fabrication, aux Etats-Unis et en Europe.
Sa force commerciale est composée de commerciaux nomades répartis dans plus de 20 départements français et en Italie. La société est consciente de l'importance de la gestion et de la transmission de l'information relative à ses clients. En 2002, elle opte pour le logiciel de SFA (Sales Force Automation) de l'éditeur Ines, mais son adoption au sein des commerciaux ne "prend" pas.
"Lors de ce premier essai, le suivi managérial n'a pas été suffisant. Ines a été testé mais sans être managé derrière. L'outil était intéressant, souple, intuitif et facile d'accès pour les commerciaux mais personne ne s'est donné la peine de le mettre véritablement en uvre", déclare Pierre Vu, directeur commercial et marketing de l'industriel.
Mi-2004, à son arrivée dans l'entreprise, Pierre Vu remet l'outil au goût du jour, organise des formations et officialise l'utilisation du logiciel. Les commerciaux disposent alors de deux solutions, accessibles depuis leur ordinateur portable en ASP : Ines.ContactManager sert à la gestion des contacts, des tâches, des notes, des rapport de visites
et permet le partage des agendas ; Ines.MarketingManager est dédiée à la gestion des campagnes marketing (e-mailing, télé-prospection, etc.).
L'accès à ces outils est permis en situation de mobilité, les PC portables étant dotés d'une carte GPRS, un abonnement ayant été souscrit chez Orange. "Les pages se consultent assez facilement, elles sont légèrement moins rapides qu'au bureau", témoigne Pierre Vu.
Le choix du mode ASP a été fait en fonction d'un certain nombre de critères : rapidité de mise en place, investissement léger, pas d'achat de nouveau matériel, aucune ressource informatique mobilisée, pas de gestion des mises à jour.
"Avant, les commerciaux avaient un bac de fiches clients dans leur coffre"
(Pierre VU)
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"L'information est stockée à un seul endroit, elle est disponible partout. Avant, les commerciaux avaient un bac de fiches clients dans leur coffre, tout l'historique était stocké là, sans possibilité de partage. Et quand ils quittaient la société, tout était à refaire", note Pierre Vu.
Lors des formations dispensées aux équipes commerciales, en plus des explications permettant la prise en main des solutions, l'accent a été mis sur l'organisation. "L'information commerciale n'appartient pas aux commerciaux, c'est le capital de l'entreprise", commente
le directeur commercial et marketing.
L'adoption des solutions Ines s'est faite, cette seconde fois, dans de bonnes conditions. "Il y a toujours une phase de rejet, l'outil pouvant être perçu comme du contrôle. Mais, progressivement, les commerciaux se rendent compte que c'est un outil de travail au quotidien. Avant, ils avaient l'impression d'être loin de ce qui se passait. Maintenant, ils ont de plus amples informations sur leurs clients. Tous les dossiers sont partagés au plan national, sauf dossiers confidentiels, ils peuvent donc consulter des informations sur des sites qu'ils ne pilotent pas, cela les met en position de force lors de leurs visites", observe Pierre Vu.
Le coût total de l'opération ? "L'équivalent d'un café par jour et par commercial", se plait à préciser Pierre Vu.
Des suggestions d'améliorations ? "Eventuellement, au sujet de l'intégration de données ERP, mais c'est aussi lié à notre système. Le produit le permet probablement mais il faut prendre le temps de s'y pencher.
Nous soumettons sinon des propositions d'amélioration, toutes ne sont pas réalisées mais le produit évolue, ce qui est plutôt sympathique pour l'utilisateur", conclut Pierre Vu.
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