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Après avoir constitué avec soin son réseau de partenaires, le plus difficile reste à faire : assurer une animation digne de ce nom. Rien ne sert en effet de construire un réseau si ce dernier n'est pas régulièrement informé, formé, visité et animé...
Experts et bâtisseurs de réseaux de partenaires livrent ici leurs meilleures pratiques.
1) Avant tout, connaître en profondeur ses partenaires
Avoir affaire à un intégrateur, un grossiste, un revendeur à valeur ajoutée (VAR), une SSII ou une société ayant le statut de "prescripteur" ne relève pas des mêmes mécanismes d'animation. Outre la nécessité d'avoir bien défini la typologie de ses partenaires et déterminé une stratégie pour chaque segment, il est impératif de comprendre le modèle économique des sociétés avec lesquelles l'on travaille.
"Bien connaître ses partenaires, c'est avoir un relationnel régulier avec eux mais c'est aussi - et surtout - bien connaître leur stratégie produit, leur business plan, leur stratégie de développement, leur organisation, etc. Cela permet d'avoir plus d'efficacité au quotidien", déclare Hervé Chappotteau,
directeur des ventes partenaires pour la France
chez IBM.
"En fonction de la typologie de son réseau, il est important de voir que les partenaires n'attendent pas les mêmes informations. Un grossiste, par exemple, n'est pas demandeur des mêmes informations et outils qu'un VAR, un intégrateur ou encore un éditeur tiers qui vous prescrit ou vous revend", complète Isabelle Castellanet, fondatrice du cabinet IXC - Alliance & Croissance.
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