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2) Fixer des objectifs par typologie et mesurer les résultats
Bien connaître le fonctionnement des partenaires de chacun de ses segments de marché permet de fixer des objectifs en adéquation à la fois avec la stratégie de ces derniers et avec sa propre stratégie.
Les objectifs peuvent être exprimés en termes de chiffre d'affaires (affaires communes remportées), de marketing (visibilité, opportunités générées), de niveau de certification, etc.
"Cela permet de monter des business plans partagés, fiables et que l'on suit au mois le mois. En découlent des actions commerciales et marketing, et des animations et incentives qui y sont rattachés", précise Hervé Chappotteau (IBM).
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