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4) Penser à la marge... de ses partenaires
Clé de voûte de la relation partenariale, la marge réalisée par les sociétés du réseau ne souffre pas la négligence ni l'attentisme.
"Le premier outil d'animation d'un réseau, c'est la marge ! 99,9% de nos partenaires sont rémunérés sur la marge. On touche ici le nerf de la guerre. Préserver les marges est l'élément numéro un. C'est la raison pour laquelle nous leur garantissons un minimum de marge sur l'ensemble de nos produits", s'exclame Rafik Hajem, directeur France, Suisse et Afrique du Nord de Secure Computing, éditeur de solutions de sécurité et de gestion d'identité.
"Nous sommes attentifs aux marges de nos partenaires. Nous avons d'ailleurs mis en place un observatoire des marges pour, régulièrement, savoir où ils en sont sur ce point, par catégorie et par produit. L'objectif est de pouvoir réagir - si dérive il y a - et de mettre en place les plans d'incentive adaptés", précise Hervé Chappotteau (IBM).
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