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Gilles Lambret
Directeur marketing et développement
SAP France |
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Gilles Lambret
"Oracle n'a pas expliqué comment il allait faire pour conquérir de nouveaux clients"
Le directeur marketing et développement de l'éditeur analyse les mouvements actuels sur le marché des ERP, notamment la fusion Oracle-PeopleSoft. Il détaille par ailleurs ses axes stratégiques pour la France.
16/03/2005 |
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JDN
Solutions. Quel bilan tirez-vous de 2004
?
Gilles Lambret. 2004 a été une année de croissance pour SAP. Au plan mondial, nos ventes de licences ont augmenté de 10% et, en France, elles ont crû de 14%. 2004 a également été une année de profitabilité, avec un résultat net global en croissance de 22%.
Par rapport au marché, nos croissances sont supérieures. C'est un phénomène original que le leader d'un marché connaisse une croissance supérieure à son marché. Nous sommes dans une spirale qui va dans le bon sens, nous avons les éléments objectifs d'une croissance durable.
L'année 2004 a cependant été une année difficile, dans un marché mature, de plus en plus exigeant et compétitif, un marché en voie de restructuration aussi, ce qui provoque une destabilisation des clients, une incertitude chez eux, et un ralentissement des cycles de vente. Cela touche aussi les partenaires, qui sont en phase de réflexion et ont besoin de se recaler. Il faut donc expliquer ce qui se passe et comment nous comptons travailler.
Comment réagissez-vous à la fusion Oracle-PeopleSoft ?
Nous avons désormais affaire à un acteur un peu plus gros, ce qui génère des facteurs de risque et d'opportunité. Quand un rachat non amical de ce type survient, sur le plan interne, les choses sont toujours plus longues et difficiles, ce qui provoque un attentisme favorable aux compétiteurs. La restructuration du marché est une bonne chose pour le leader, il y a actuellement éclaircissement sur le marché du logiciel.
Nous tournons surtout nos regards vers nos clients et nos actionnaires. Nous avons une offre, nous voulons la développer, tout comme nous voulons développer la satisfaction de nos clients. La fusion entre Oracle et PeopleSoft crée de l'incertitude chez leurs clients, notamment en termes de support et d'évolution des produits.
Et derrière PeopleSoft se cachent les clients de J.D. Edwards, qui sont de plus en plus destabilisés. Les promesses de support des produits jusqu'en 2012 ne rassurent qu'à moitié les clients existants et Oracle n'a pas expliqué comment il allait faire pour conquérir de nouveaux clients.
Quel message avez-vous transmis à vos clients à l'occasion de cette fusion ?
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 L'offre de SAP représente la stabilité dans le temps" |
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SAP est le numéro 1, sa structure est stable, ce qui lui donne des marges de développement. Son panel applicatif est par ailleurs le plus complet du marché. L'offre de SAP représente la stabilité dans le temps.
Nous avons certains clients en commun avec PeopleSoft. Nous pouvons les rassurer et nous allons les suivre tout particulièrement. Comme ce client - dont je ne peux pas dévoiler le nom - qui possède des applications SAP pour la supply chain, le CRM et la finance et du PeopleSoft pour la partie ressources humaines.
Nous avons discuté avec lui de l'avenir de cette partie et il réfléchit actuellement à la partie "e", à savoir le self service, sans forcément toucher au back office PeopleSoft. Mais pour ce nouveau projet, il n'est pas très chaud pour le faire avec PeopleSoft.
D'où les vues de SAP sur la société Retek. Vous attendiez-vous à la réaction d'Oracle, à savoir sa contre OPA sur cette société ?
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Oracle a une stratégie de croissance par acquisition, on pourrait aussi dire défensive" |
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Il faut toujours être prudent quand on procède à ce genre d'acquisition. La réaction d'Oracle fait partie du jeu. Cela prouve en tout cas que SAP n'avait pas fait un mauvais choix et qu'Oracle a bien une stratégie de croissance par acquisition - on pourrait aussi dire défensive - qui ne se fait pas au bénéfice de ses clients.
Revenons à la France, quels sont vos principaux axes stratégiques ?
En France, des investissements lourds sont menés pour nous développer, comme par exemple dans le CRM, où des entreprises comme Schneider et EDF nous ont choisi, ce qui nous place de facto comme un acteur majeur du CRM en France.
Autre axe d'investissement fort : le mid-market [NDLR : entreprises dont le CA est inférieur à 1 milliard d'euros], qui représente, dans le monde, 30% du chiffre d'affaires de SAP. En France, nous avons là aussi signé de nouvelles affaires, comme Invivo et NRJ, nous sommes en phase de développement de ce segment de marché dans notre activité. Nous investissons
des budgets marketing et des budgets pour offrir des offres packagées car il y a un grand boulevard devant nous. Notre ambition est de faire en France aussi bien que SAP au plan mondial, sinon plus.
Sinon, les secteurs que nous ciblons prioritairement sont la banque-assurance, le secteur public et le retail, les entreprises de ce dernier secteur entreprennent actuellement un passage du spécifique vers les solutions packagées. Sur tous ces secteurs stratégiques, SAP connait des taux de conquête de parts de marché supérieurs au 10% de taux de croissance dont je parlais précédemment.
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Propos recueillis par Fabrice DEBLOCK, JDN Solutions |
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PARCOURS
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Gilles Lambret, avant
d'intégrer SAP, était le P-DG de J.D. Edwards France, après avoir été le vice-Président et le directeur général Europe du Sud de l'éditeur, racheté en juin 2003 par PeopleSoft..
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Dossier