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Pascal Rialland
Directeur général
SAP France |
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Pascal Rialland
"Notre présence sur le marché des PME-PMI passe par le développement du réseau de distribution"
En France, l'éditeur d'ERP mise sur le segment des PME-PMI, le développement des Web Services et évangélise le marché autour du CRM OnDemand. La concurrence de Microsoft est surveillée de près.
25/10/2006 |
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JDN
Solutions. Lors de votre discours d'entrée à la conférence des utilisateurs francophones de SAP, vous avez mis l'accent sur la conquête du marché des PME françaises. Quelles sont vos ambitions dans ce domaine ?
Pascal Rialland. Forcément, quand un acteur de poids comme Microsoft attaque le marché des applications métiers, nous y sommes attentif. Le marché des PME est particulier en ce sens qu'il est très spécialisé par métier, mais l'adresser est cohérent avec la stratégie mondiale de Microsoft. Pour notre part, nous estimons qu'à l'horizon 2010, les PME constitueront 50% de notre chiffre d'affaires.
Pour l'adresser, nous mettons donc l'accent sur notre produit. Il s'agit de fournir un logiciel pertinent, bien intégré et surtout facile à mettre en uvre. Une PME, c'est souvent des personnes qui font un travail d'informaticiens en plus de leurs tâches habituelles.
La deuxième chose importante, c'est le développement de notre réseau de partenaires qui doit nous permettre d'adresser des acteurs régionaux. Nous avons déjà mis en place une organisation dédiée au secteur des PME, désormais il faut investir en marketing pour pousser la solution jusqu'aux clients.
Sur ce segment, vous citez Microsoft mais pas Infor. Pourtant, cet acteur pèse désormais plus de 2 milliards de dollars de chiffre d'affaires annuel. Est-ce un concurrent sérieux ?
Infor, c'est un acteur intéressant car il s'agit d'un modèle d'entreprise où un actionnaire et des fonds d'investissements basent leur développement sur des rachats. Ensuite, ils réfléchissent à l'intégration et à maintenir la cohérence entre les offres. Je pense que c'est une stratégie extrêmement compliquée car il est difficile de bien mettre en avant sa gamme complète. Aujourd'hui, nous identifions mal avec quel type d'offres ou de solutions nous sommes en concurrence avec Infor.
De plus, chez SAP, nous avons une vision à long terme assez pessimiste pour un acteur dont la stratégie de développement passe par des rachats multiples.
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 Beaucoup d'analystes souhaiterait nous voir procéder à un rachat" |
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Pourtant SAP n'hésite pas à racheter aussi. Quels sont vos critères d'acquisitions ?
Nous nous attachons à développer notre modèle de base et quand c'est nécessaire, nous procédons à des acquisitions tactiques comme Triversity ou Khimetrix. Comme il s'agit de petites sociétés, nous sommes capables d'intégrer la technologie rapidement de manière à répondre à une problématique de time-to-market.
Car derrière une acquisition, il y a toujours la nécessité de créer des modules d'intégration et c'est une procédure lourde. Beaucoup d'analystes souhaiteraient nous voir procéder à un rachat mais pour l'instant nous n'irons pas dans cette voie.
Et sur les segments du CRM et de la BI, des acquisitions sont-elles à prévoir ?
Sur la BI, notre rythme d'évolution des produits est déjà élevé. Nous en sommes à la version 7.0 de notre offre, de même dans le segment du CRM. Notre architecture nous permet de mettre à jour nos produits progressivement.
Où en est votre offre de CRM en mode hébergé ?
Elle vient juste d'être localisée, francisée depuis cette année. Nous n'avons pas d'autres objectifs au niveau SAP France, que de faire de l'évangélisation autour de cette offre. Comme je l'indiquais plus tôt, nous donnons la possibilité via notre offre de CRM OnDemand, de passer d'une infrastructure commune en mode hébergé à une infrastructure dédiée sous forme de progiciel. Cette offre adresse en priorité les moyennes entreprises et vise à accélérer leur rythme d'adoption.
Avec MySAP ERP 2005, quelle sera l'utilité de votre offre de services Web ESR ?
C'est une base de services que nous activons selon les besoins, plutôt que des processus codés dans le dur. Le client possède ainsi la possibilité de personnaliser son ERP. De notre coté, avec cette offre ESR, nous allons proposer de plus en plus de services à travers notre communauté de développeurs. Tous les 6 mois, nous devons être capable de mettre au point des applications croisées.
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L'ESR nous permet de fédérer un écosystème de développeur autour de standards communs" |
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C'est un moyen de réintégrer les développements spécifiques des clients ?
Il s'agit plutôt de faire en sorte que le spécifique soit développé dans les standards. Ainsi, avec l'utilisation d'ESR, nos clients s'assurent que leurs fonctionnalités soient intégrables et n'ont plus à se préoccuper des montées de versions. D'autre part, cela nous permet de fédérer un écosystème de développeur autour de standards communs.
Au vu des multiples métiers de vos clients, un modèle de développement plus ouvert, proche de l'Open Source ou des JSR de Java ne serait-il pas intéressant pour SAP ?
Nos clients nous orientent déjà sur la priorité qu'il faut accorder à tel ou tel développement. Aujourd'hui, nous disposons de 14 laboratoires dans le monde, chacun spécialisé par industrie. Les clients leaders de chaque secteur sont associés à nos développements. Mais c'est certain que nous allons essayer de favoriser cette relation de proximité entre nos clients et nous. C'est un moyen de se démarquer de la concurrence.
Même s'ils sont encore de petite taille, des acteurs de l'Open Source comme Compiere se sont spécialisés dans l'ERP. Leur modèle peut-il être une réponse à la demande des entreprises ?
La seule constante dans nos métiers, c'est le changement. Aujourd'hui, nous utilisons déjà des briques Open Source sur la partie infrastructure, notamment MySQL MaxDB ou à travers Eclipse. Par contre, pour les progiciels, cela ne correspond pas vraiment à une demande de la part de nos clients. Lorsque le code source est ouvert, il est facile de rajouter du code mais cet ajout ne pourra pas être repris plus tard dans le cas d'une montée de version.
Concernant les économies de licence que permet l'Open Source, là aussi l'avantage est réduit pour le client. Dans le cas d'un ERP, l'enjeu financier porte principalement sur l'intégration et la maintenance, pas sur le prix de la licence.
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Propos recueillis par Yves DROTHIER, JDN Solutions |
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PARCOURS
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Pascal Rialland, est Directeur général de SAP France.
2000 SFR, Directeur des ventes puis Directeur général de SFR Entreprises.
1998 Vice-Président de Xerox France.
Et aussi Pascal Rialland est diplômé de l'ESSCA.
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Dossier