Start-up : levée de fonds…faire appel à une banque d’affaires ou pas ?

Entre incubateurs, accélérateurs et autres pépinières, le métier de conseil en levée de fonds a profondément changé. Il ne peut plus se limiter à être un simple passeur de plats.

A l’heure des réseaux sociaux, mais aussi d’associations comme France Digitale qui a su réunir investisseurs et start-up autour d’une ambition commune, le leveur de fonds ne peut plus se contenter d’exploiter et de valoriser son carnet d’adresses.
Notre métier, appelé pompeusement « banquier d’affaires » ou de façon extrêmement réductrice « conseil en levée de fonds » ne se limite pas à organiser des rdv pour nos clients. Organiser un agenda, même en le qualifiant de « road show », reste du niveau de compétence propre au secrétariat médical.
 
Il est donc parfois difficile de se faire un avis et de sélectionner sa banque d’affaire quand c’est l’avenir de son entreprise qui est en jeu.
Les critères les plus souvent retenus restent : 
  • L'expérience de la banque d'affaires sur le secteur d'activité considéré (son track record),
  • La capacité à pouvoir fournir des ressources dédiées au projet,
  • L'alignement des objectifs de la banque d'affaires et de l'entreprise (momentum, montant levée, valorisation…).
Quand vous confiez votre mandat à un leveur de fonds vous devez vous attendre à un certain nombre d’étapes qui rythmera tout le process de votre levée. Vous devrez ainsi vous sentir accompagné de bout en bout.
 
Deux profils vont travailler sur votre dossier : le partner et l’analyste

Le « partner » a un rôle d'interface unique vis à vis du client, et vis à vis des investisseurs potentiels. Il ajuste la stratégie d'approche mais également la priorité qui est donnée à différents éléments de présentation de l'entreprise. Il aura aussi, très souvent, un rôle de « coach » et de mentor  auprès des fondateurs.
Dans le même temps,  « l'analyste » va coordonner l'ensemble des informations nécessaires à l'investisseur pour décider de sa prise de participation. Il travaille à la fois sur les sujets de compréhension chiffrée du marché comme des détails du business plan de l'entreprise.
Les premières réunions avec le partner et l’analyste sont destinées à mieux appréhender votre métier, votre marché et votre business model. Ils ont bien souvent une connaissance quasi exhaustive des startups et des modèles émergents à travers le monde. Ils vous apporteront également, un regard extérieur et expert, une réflexion profonde sur le modèle et sa cohérence , la vision, les enjeux...

Durant les jours qui suivront ces réunions, l’analyste reprendra chaque brique du dossier; il complétera les infos marchés ; il analysera la concurrence ; il valorisera les points forts de l’entreprise et, surtout, anticipera les objections des VCs et préparera les bonnes réponses et arguments aux éventuelles faiblesses du dossier ; il challengera le business plan et vérifiera sa cohérence…  toutes ces briques participeront aux fondations de « l’info mémo », le dossier qui sera transmis et présenté aux investisseurs.

5 points majeurs de l’info mémo :
  1. Le marché (taille, positionnement de l’offre, concurrents, contraintes, opportunités…),
  2. L’offre, le produit, la solution, la différentiation, le business model,
  3. La stratégie « go to market » (stratégie marketing et de vente, BtoB, BtoC… pipe commercial, etc),
  4. L’équipe (capacité à traduire la stratégie, à exécuter, l’organisation et son évolution…),
  5. La société (historique de l’entreprise, equity story, Business Plan…).
Mais tout cela n’est rien, et tout leveur de fonds d’expérience, et entouré d’excellents analystes, devraient pouvoir vous fournir ce service minimum. Service qui justifie la plupart du temps le paiement d’un retainer, sorte de minimum garanti indépendant de la rémunération liée au succès de la levée de fonds.
Une levée peut prendre de nombreux mois pour finalement se traduire par une douzaine de rendez vous très qualifiés. Notre rôle commence donc bien en amont et se poursuit souvent bien après le closing.
En pratique, nous jouons régulièrement un rôle d’accélérateur en utilisant notre réseau pour compléter une équipe par exemple, ou en agissant activement en business développement, en initiant ou participant à différentes formes de lobbying, en utilisant tous les leviers de communication à notre disposition, et notamment les réseaux sociaux, pour faire parler du secteur et de la start-up qui nous a fait confiance.
C’est sans aucun doute là le principal intérêt de travailler avec une banque d’affaire animée par de véritables entrepreneurs plutôt que par des cadres de la finance aussi talentueux soient-il.

Alors, en conclusion, banque d’affaires ou pas ?

  • Si vous recherchez 100 à 500 K€, en amorçage, il est prématuré de faire appel à une banque d’affaire
Pour ce type de recherche, vous avez le choix entre « la famille et les amis », les business angels, certaines aides publiques, et l’une des nombreuses plateformes de Crowdfunding equity (Smartangels, Wiseed…) ou de Crowdfunding Rewards (Kickstarter, KissKissBankBank …).
Si vous choisissez l’option « financement participatif », plusieurs stratégies sont possibles et dépendent de votre stade de développement :
1. Vous avez déjà de la traction et du chiffre d’affaires, vous cherchez à accélérer votre développement, et votre métier est facilement compréhensible par le grand public, alors le crowdfunding equity est bien adapté à votre recherche et peut être activé au côté des autres leviers (financement public, Fonds d’amorçage, BA …).
2. Vous vous lancez et vous ne faites pas encore de chiffre d’affaires voire même votre produit ou service n’existe que sur le papier, la bonne voie passera plutôt par la famille et les amis, puis par les business angels, les aides publiques et régionales. Certains pourront  également tenter les plateformes de crowdfunding mais dans ce cas, plutôt en mode reward (Kickstarter, KissKissbankbank…) ou en mode equity mais en co-financement, c’est à dire en complément de l’apport déjà assuré par
quelques Business Angels. J’ajouterai enfin que plusieurs fonds d’investissement, souvent avec le soutien de la BPI (FNA), ont également des fonds exclusivement réservés à l’amorçage.

  • Si vous souhaitez lever de 1 à 10 millions d’Euros

Pour ce type de montants, que nous qualifions de « série A » jusqu’à 2-3 M€ environ, et  de « série B » pour les montants allant de 3 à 10 M€, faire appel à une banque d’affaire se justifie alors tout particulièrement. De tels montants, et par conséquent les honoraires qui peuvent potentiellement en découler, permettent notamment à ces banques de consacrer beaucoup de temps-hommes, durant plusieurs mois, sur un dossier, et de prendre le risque que cela soit à perte. Il n’est pas inutile de rappeler que le 100 % de réussite n’existe pas. 

Encore deux bonnes raisons de vous faire accompagner par une banque d’affaires

  • Parce que vous avez besoin de rester concentrés sur votre développement. Quand on envisage une telle levée de fond, c’est généralement au moment où son entreprise est en pleine croissance, en pleine mutation, et où toute l’énergie et l’attention de ses fondateurs doit être concentrée sur le business et en aucun cas sur la recherche et la négociation avec des investisseurs. C’est aussi pour ca que même si en tant qu’entrepreneur vous connaissez quelques VCs à Londres ou à Paris vous n’avez pas pour autant intérêt à faire votre road show tout seul.
  • Enfin, parce que  vous pensez qu’une levée de fond peut être une décision stratégique et structurante pour l’avenir de votre entreprise. Alors, plus que jamais vous devez trouver le bon partenaire pour vous conseiller et vous accompagner.
Une levée de fonds n’est pas seulement l’occasion de financer son entreprise mais également l’opportunité de choisir ses associés, ceux qui vous aideront à franchir les prochains caps. Le choix des investisseurs, à l’occasion d’une série A, sera parfois déterminant dans votre plan de communication, d’internationalisation ou dans la préparation et la  réussite d’une série B quelques mois, quelques années plus tard. Une banque d’affaire saura anticiper chacune de ces étapes et chaque fois que possible, organiser un tour de table stratégique.
Mais quoi qu’il en soit, rappelez vous : s’il est de coutume de dire que l’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt, j’aimerais paraphraser ce dicton extrêmement discutable, en vous rappelant que dans le monde des start-up, l’avenir appartient souvent à ceux qui ne lèvent pas trop tôt.