Comment l'IA dynamise la prospection commerciale
Que ce soit pour le ciblage, la qualification ou la relance de prospects, l'IA rend la prospection commerciale, souvent chronophage et fastidieuse, beaucoup plus fluide !
Cibler plus précisément les prospects
Selon une étude d’Hubspot de 2023, 85 % des commerciaux affirment que l’IA booste leurs efforts de prospection. En effet, l'IA est devenue un atout majeur pour identifier, segmenter et qualifier des prospects. En analysant des ensembles de données provenant de différentes sources comme les réseaux sociaux, les sites web ou les bases de données d'entreprises, elle affine la pré-qualification des prospects. Cette précision permet ainsi de mieux préparer les stratégies commerciales en élaborant des argumentaires de vente adaptés à chaque "persona".
Chaque prospect se verra attribuer un score grâce à l'IA selon sa probabilité d'achat. Elle repère les signaux comme la consultation répétée de fiches produits, un panier non validé, etc, et analyse l’historique d’achat pour créer des outils de vente sur mesure. Ensuite, l'IA va générer des messages personnalisés, ajuster les discours en fonction des intérêts et besoins des prospects, puis automatiser le suivi avec des emails de relance et la planification de rendez-vous. Il est aujourd'hui de plus en plus simple de créer des "expériences prospects" enrichies grâce à des solutions d'orchestration de flux, qui interconnectent différentes technologies telles que les CRM, les modèles de langage avancés (LLM), les canaux de contact, les données, etc.
Humain & IA, duo gagnant
En automatisant les tâches répétitives et en fournissant automatiquement des données affinées sur les prospects, l'IA libère du temps pour que les commerciaux puissent se concentrer sur des activités plus stratégiques, telles que la construction de relations avec les clients et la négociation de contrats. L'IA peut notamment aider les commerciaux à conclure plus de ventes en leur fournissant des informations et des conseils pertinents en temps réel. Elle va analyser des signaux et des sentiments pour guider le conseiller et ‘pousser’ des recommandations d’action en temps réel.
Les chatbots et des assistants virtuels vont se substituer aux commerciaux pour répondre automatiquement aux questions des prospects et les guider dans le processus d'achat. L'IA peut analyser les impressions des prospects exprimées dans les emails, les chats et les réseaux sociaux, permettant aux commerciaux de mieux comprendre leurs besoins et leurs préoccupations. Dans une phase de post-contact, quand la vente n’a pas abouti, l’IA va aussi user de ses pouvoirs magiques pour exploiter le contact et déclencher des actions dans la durée. Elle va notamment analyser ce qui n’a pas marché et générer les relances via des scénarios automatiques et des tunnels de ventes.
La boîte à outils IA
L’IA accompagne et facilite le processus de prospection avec une batterie de nouveaux outils :
- Rédaction de messages : ChatGPT, Gemini, Mistral ou encore Claude, avec des prompts bien détaillés (public cible, ton et but du message,etc) sont efficaces pour rédiger des messages de prospection sur LinkedIn.
- Automatisation de la prospection : grâce à des agents commerciaux IA, B2B ROCKET propose de mettre la prospection en pilotage automatique pour identifier, qualifier, engager et organiser des réunions avec des prospects.
- Suggestions en temps réel : Poised fournit des conseils en temps réel lors de conversations en visio et propose des débriefings sur les expressions faciales et indices non verbaux.
- Assistance à la vente : des solutions comme Genesys Cloud ou Five9 améliorent les performances commerciales en analysant les sentiments des clients et en optimisant les interactions avec des insights en temps réel et des recommandations personnalisées.
L’IA permet également d'identifier les points de friction et les opportunités d'amélioration dans le parcours d'achat, tandis que le Machine Learning détecte les clients à fort potentiel et suggère le script le plus adapté pour que le commercial puisse conclure la vente. En adoptant ces technologies, les entreprises peuvent non seulement accroître leur efficacité, mais aussi offrir des expériences client plus riches et personnalisées.