Gagnez la confiance de vos prospects grâce aux relations presse

Etre visible n'est plus le nerf de la guerre, mais la confiance, oui. Vos prospects ne s'engagent plus à la légère et ont besoin de le faire en étant persuadés que vous êtes la bonne entreprise.

Entre les contenus créés par l'IA, le contexte géopolitique qui fait douter de tout, la concurrence qui se durcit, et les arnaques qui se multiplient, vos prospects ont besoin de réassurance.

Si l'on parle souvent de la visibilité comme le pilier central d'une entreprise, on oublie que c'est seulement le socle de base. Les "vanity metrics" comme le nombre d'abonnés ou de vues ont pris une place prépondérante dans les chiffres que vous mesurez. Il faut dire aussi que l'on classifie par exemple, les créateurs de contenu à leur nombre d'abonnés notamment.

Plus on est vu, plus on a de chance de faire entrer des leads dans notre processus commercial, certes. Mais vous le savez aussi bien que moi, le processus commercial se fait en entonnoir et se rétrécit donc à chaque étape.

Know - être vu - la découvrabilité

Sur ce premier niveau vous cherchez donc à faire connaître votre marque le plus largement possible. Cela passe souvent par les réseaux sociaux qui présentent le moins de freins à l'entrée puisque la création d'un compte y est généralement gratuite.

Une fois que votre produit / service a fait ses preuves, vous ajoutez parfois de la publicité pour élargir les audiences qui vous connaissent ou découvrent. La création de votre podcast et/ou de votre chaîne YouTube peuvent aussi par le biais des recommandations d'algorithme vous faire découvrir à de nouvelles personnes.

Votre présence sur des salons bien ciblés augmente aussi les chances que de nouvelles personnes vous connaissent. De mon côté, je sais qu'à chaque nouveau webinaire que j'organise (1 par trimestre) j'ai de nouveaux abonnés à ma newsletter par exemple. La stratégie de "guest blogging" est aussi assez impactante vu que vous venez chercher des audiences déjà engagées.

Le SEO peut vous rendre visible. Il est aussi une stratégie qui donne envie de rester à vos côtés en allant de page en page grâce à un maillage interne bien pensé et aussi de passer à l'achat. Et quelques-uns d'entre vous ont aussi compris que les relations presse vous permettent de toucher les audiences des media. Mais nous y reviendrons car si de prime abord on pense que les relations presse servent à être vu uniquement, ce n'est plus le cas aujourd'hui et elles deviennent un allié précieux quand elles sont bien utilisées.

Like - faire adhérer à la marque - la connexion

Mais une fois la visibilité en route, qu'est-ce qui va faire que la personne-cible une fois arrivée à vous, va avoir envie de rentrer plus dans votre univers en :

donnant son mail pour rentrer dans votre base emaling ou newsletters (il faut donc avoir bien anticipé cette stratégie également) ;
s'abonnant à votre compte pour avoir les futures actus ;
cliquant sur votre site depuis les réseaux sociaux (idem il faut que votre stratégie soit pensée de A à Z - il serait dommage d'être découvert et que vos prospects découvrent un site bancal, pas optimisé pour le SEO et qui ne donne pas envie d'y entrer ses coordonnées bancaires) ;
prenant RDV dans votre calendrier ;
vous envoyant un message privé.

Il faut qu'elle voie que vous vous adressez à elle spécifiquement, que vous engagez la conversation si elle like, commente ou vient visiter votre profil sur les réseaux comme LinkedIn où l'on peut voir la liste.

Pour cette phase, pour donner envie de "liker" il est bien que vous véhiculiez une émotion auprès de votre cible. Le storytelling authentique peut aider votre audience à se dire qu'elle a vécu la même chose que vous.

Et on rejoint aussi l'étape de la visibilité car plus vous avez d'engagement (likes, commentaires, temps de rétention sur un même contenu, pourcentage de complétion d'un contenu (épisode de podcast, vidéo YouTube ou post sur les réseaux sociaux par exemple), enregistrement, partage à d'autres, envoi d'un message, visite du profil, abonnement, …), plus les algorithmes vous proposeront à d'autres personnes.

Trust - montrer patte blanche - la confiance

Et jusqu'à preuve du contraire, tout comme les abonnés et les vues, les likes n'ont jamais fait payer les factures. L'étape cruciale est celle de la création de confiance. Qu'est-ce qui va faire que votre prospect se sentira, entendu, compris et vous verra comme LA solution à son problème à tel point qu'il sera prêt à investir.

En 2026 plus que jamais la preuve sociale sera cruciale. Est-ce que cette entreprise est une vraie personne ou une IA ? Est-ce que si moi prospect je m'engage aujourd'hui aux côtés de cette entreprise elle aura les reins assez solides pour être encore en activité demain et m'accompagner jusqu'au bout ? Est-ce que je vois qu'elle a vraiment transformé la vie d'autres personnes qui me ressemblent ? Alors vous l'aurez compris, dans votre processus commercial il devient urgent d'ajouter de quoi lever tous ces freins :

des avis clients ;
des cas clients avec le avant / après ;
la preuve que vous êtes sur votre marché depuis de nombreuses années et le nombre de clients accompagnés ;
l'humanisation de votre marque à tous les niveaux (sur votre site, sur vos réseaux, …) avec :
- des photos et vidéos de vous dirigeant et de vos équipes ;
- des prises de position que l'IA ne peut avoir pondues.

La confiance se crée petit à petit et plus vous deviendrez une habitude quotidienne pour que vos audiences, plus elles penseront à vous au bon moment.

L'incarnation de votre marque passe aussi par les media (un medium des media, c'est bien sans s et sans accent donc). En mettant dans votre stratégie de notoriété, une campagne de relations media, vous touchez donc de nouvelles audiences comme on le disait dans les premiers paragraphes mais surtout, vous finissez de convaincre les audiences tièdes de passer à l'achat. Si un media* vous fait confiance pour parler de vous, alors vos prospects vous feront confiance aussi.

Mais attention on parle bien de relations presse avec des parutions éditoriales sur plusieurs media et non du "media buying" qui consiste à acheter un publireportage ou une publicité uniques.

Et il est important que les équipes comm-marketing et sales soient coordonnées autour d'une campagne de relations presse. Ce serait dommage que les commerciaux ne soient pas au courant et surtout ne surfent pas dessus dans leurs rdv avec les prospects.

Aller chercher des audiences nouvelles auprès des media c'est bien mais finir de convaincre les audiences déjà presque convaincues, c'est encore plus efficient en terme commercial. Et vous alors, comment vous allez utiliser à bon escient vos parutions media ?

dans vos calls de vente ?
sur vos réseaux sociaux ?
pour générer un code promo si vous passez dans une grande émission ?
dans vos newsletters ?
dans vos signatures de mails ?
sur vos bannières LinkedIn ?
dans vos stories à la Une ?

L'essentiel est que vos parutions presse, même si on ne peut en aucun cas demander un backlink ou une mention spéciale à un media, servent vos objectifs commerciaux en les partageant stratégiquement à vos audiences sans les laisser dormir sur les media. Dans le respect des droits d'auteurs (!), vos parutions media deviennent de vrais actifs sur lesquels capitaliser pour nourrir vos relations commerciales et signer plus de clients.

*Un media est tout support qui délivre de l'information comme la presse (journaux, magazines), la radio, la TV, et les neo-media comme les blogs, les newsletters, les podcasts, … Et dans les relations media on passe sur des media qui ne sont pas les nôtres.