Gardez vos amis proches et vos concurrents encore plus : la coopétition est la clé du succès
Pour faire face à un défi, le fait de se tourner vers un concurrent afin d'obtenir de l'aide est certainement la dernière chose à laquelle on pense. Mais s'en passer peut devenir une erreur stratégique majeure pour la croissance d'une entreprise.
La coopétition consiste en la coopération de deux concurrents pour atteindre des résultats qui leurs sont mutuellement bénéfiques. Cette technique existe depuis la fin du 20e siècle et est largement utilisée sur le marché des technologies, en particulier dans le domaine de l’Open Source où les développeurs travaillent à partir du même logiciel, disponible gratuitement. Mais utilisée correctement, son efficacité peut être démontrée dans n’importe quel secteur d’activité.
Il est compréhensible que certains chefs d’entreprise hésitent à adopter la coopétition. Mais avec le bon état d’esprit et une bonne compréhension de ses avantages et inconvénients, le partenariat avec un concurrent peut aider une organisation à atteindre ses objectifs commerciaux, sans sacrifier son avantage concurrentiel.
La vérité sur la coopétition
La communauté Open Source encourage la collaboration, c’est pourquoi la coopétition y est naturelle. Les organisations s’appuient sur des logiciels de base dont le code est ouvert pour en fournir une version évoluée à leurs clients. Il s’agit d’un modèle gagnant-gagnant dans la mesure où le vendeur n’a pas à développer un logiciel propriétaire à partir de zéro, et que les développeurs de logiciels libres apprennent les uns des autres et nouent des partenariats avec les vendeurs.
Mais cette notion d’approche collaborative de l’entreprise soulève des inquiétudes, ou plus exactement, des idées fausses. En voici 3 qui ne sont pourtant pas aussi problématiques qu’on le pense.
La coopétition n’a de sens qu’avec les logiciels libres
Si elle s’inscrit naturellement dans l’univers Open-Source, la coopétition peut faire sens dans des secteurs aussi variés que l’agriculture ou l’industrie. Par exemple, Pfizer et BioNTech ont combiné leurs capacités de fabrication et de développement pour parvenir plus rapidement à une distribution à grande échelle des vaccins COVID-19.
Il existe un risque de perdre le contrôle total des relations avec les clients
La coopétition peut au contraire contribuer à renforcer la confiance des clients. Un nouvel entrant sur un marché pourrait avoir du mal à développer son portefeuille de clients. Mais en s’associant à une entreprise déjà établie, il profite de la confiance existante. Plus important encore, la coopétition ne signifie en aucun cas un partagerez des mêmes clients. Chaque organisation garde bel et bien les siens.
La coopétition peut engendrer la cession de parts de marché à un concurrent
Aucune entreprise n’a besoin d’être en situation de monopole. Sur le marché du cloud, AWS et Azure sont toutes les deux prospères et rentables. Pourtant, AWS détient 33 % des parts de ce marché, contre 21 % pour Azure. Il y a de la place pour que plusieurs entreprises détiennent des parts de marché importantes.
Il est beaucoup plus simple de voir les avantages de la coopétition dès lors que l’on parvient à tordre le cou à certains préjugés. Bien qu’elle ne soit pas forcément la bonne solution pour toutes les entreprises, la coopétition offre une multitude d’avantages qui permettent d’innover et de développer une entreprise à un rythme rapide.