Les indépendants ne doivent plus attendre pour saisir l'opportunité marketplace

Les marketplaces voient leurs ventes progresser six fois plus vite que celles du e-commerce au global. Pour les indépendants, c'est un levier de croissance devenu incontournable.

Les marketplaces voient leurs ventes progresser six fois plus vite que celles du e-commerce au global. Leur part de marché dans la vente en ligne ne cesse d’augmenter. Elles seraient amenées à représenter 59 % des ventes en ligne mondiales d’ici 5 ans, dans tous les segments, secteurs et univers de la consommation. Comme pour les autres distributeurs, la marketplace est un business model complémentaire pour les indépendants. Ne pas s’y engager c’est renoncer à un levier de croissance rentable sur le web et à l’effet de halo positif sur les magasins. C’est aussi perdre du terrain par rapport aux concurrents.

Le commerce en ligne est soumis aujourd’hui à de nombreuses pressions : consommateurs plus exigeants, concurrence de plus en plus forte, pressions sur les marges. Fortement challengé, il peut toutefois s’enrichir d’un modèle gagnant : la marketplace. Ce modèle résout en effet l’équation à trois paramètres, clé de réussite des e-commerçants :

●      Croissance rentable : le modèle « marketplace » tient la promesse du one-stop shop avec une structure de coût légère, sans risque de stock et sans coût logistique

●      Pression concurrentielle : il donne les moyens de lutter à armes égales avec les pure players, en rivalisant avec eux sur la taille d’assortiment, la compétitivité des prix et les options de livraison

●      Développement durable : il permet de sourcer et de proposer aux clients des produits issus de l’économie circulaire via des vendeurs spécialistes

La marketplace, un modèle plébiscité par les français

Dans sa cartographie du e-commerce 2023, La FEVAD positionne la France comme le 2ème marché européen en matière d’e-commerce, derrière le Royaume-Uni et devant l’Allemagne, avec 150 milliards d’euros de chiffre d’affaires (soit une augmentation de 13,8 % en 2022). Plus précisément, en France, les sites équipés d’une marketplace sont sur-représentés dans les classements : 16 dans le top 20 du e-commerce retail en France ; 6 marketplaces dans le classement 2023 des enseignes préférées des français, dont 4 enseignes françaises click & mortar.

L’attrait des consommateurs pour ce modèle est tel que la part de marché d’Amazon en France y est moins haute que dans d’autres pays : elle est de 41 % aux USA et entre 30 et 35 % en Allemagne contre seulement 22 % en France !

De plus, l’attachement des français aux enseignes de commerce physique (voir le classement des enseignes préférées des français) participe finalement au succès d’enseignes comme Decathlon ou Leroy Merlin qui ont développé une offre étendue, multi-locale sur leur site avec un modèle marketplace.

5 bonnes raisons de se lancer

Leroy Merlin, Decathlon, Maisons du Monde, E.Leclerc, Intermarché, Carrefour… ont déjà pris la vague mais, à date, peu de distributeurs indépendants se sont lancés.

Les bénéfices du modèle sont pourtant tout aussi valables pour eux. Ils ont même une carte à jouer car leur ADN de sourceur local et leur ancrage dans un territoire sont des atouts qui leur procurent un avantage naturel sur les intégrés. Voici 5 bénéfices directs d’une marketplace pour le commerce indépendant :

●      C’est un laboratoire de l’assortiment : la marketplace permet de tester des produits et/ou des marques pour en identifier les best-sellers à mettre en rayon dans les points de vente physiques.

●      Par nature, la marketplace peut amplifier une offre locale, à la fois responsable et accessible, correspondant à une demande client.

●      C’est une opportunité de développer la fréquentation en magasin, en offrant notamment le click & collect ou les retours en magasin.

●      Empiriquement, la marketplace augmente le panier et le chiffre d’affaires par client.

●      La marketplace permet finalement d’accroître la valeur du fonds de commerce.

Tous les indicateurs sont au vert

Il est de plus en plus facile de lancer une marketplace et rapide d’atteindre les effets d’échelle. Amazon a lancé la sienne en 1999, il a fallu 10 ans pour qu’elle représente 30 % du volume d’affaires du site. 10 ans plus tard, il a fallu deux fois moins de temps à Cdiscount pour attendre cette quote-part (5 ans). Aujourd’hui, des enseignes atteignent ce seuil en 12 à 24 mois :

Tribune écrite par Franck Guellerin, Regional Vice President France, South & MEA (Mirakl) & Claire Gourlier, Associée (Kéa Euclyd)