Le financement long des ventes : un nouveau levier de croissance pour les e-commerçants

L'émergence du financement long sur le Web est la clé de la poursuite de la croissance du e-commerce.

Dans un contexte inflationniste, les e-commerçants sont à la recherche de tous les leviers disponibles pour maintenir et développer leur chiffre d’affaires. Concrètement, cela peut se traduire par plusieurs leviers : l’augmentation du nombre de ventes, l’augmentation de la fréquence d’achat par utilisateur et l’augmentation du panier moyen de l’internaute. Sur ce dernier levier, répondre aux attentes de leurs clients et prospects en matière de solutions de financement disponibles pour régler leurs achats n’est plus « accessoire ». La mise en place de facilités de paiement rapides, sécurisées et flexibles devient indispensable car les consommateurs, confrontés à de nouvelles contraintes financières, ont besoin d’échelonner leurs paiements ou de réduire le montant de leurs mensualités. Ils attendent de l’e-commerce les mêmes facilités de financement que celles disponibles en magasin(s). Si les solutions de BNPL (paiement fractionné ou en 3 ou 4 fois, sur une durée maximum de 3 mois) permettent d’apporter une réponse et ont clairement démontré leur efficacité en ce sens, l’émergence du financement long sur le Web est la clé de la poursuite de la croissance du e-commerce.

« Répondre aux attentes de ma clientèle ! »

Ce mantra a déjà été adopté par la plupart des acteurs de ce secteur, et ce, à tous les niveaux de leur business model.

Tout d’abord, les acteurs du e-commerce cherchent à élargir leur offre ou à la diversifier en répondant   aux préoccupations croissantes des consommateurs à l’aide d’une gamme plus large de produits ou encore en ciblant des segments de marché précis : par exemple, des produits locaux avec une origine certifiée ou des produits plus responsables avec des labels reconnus.

Ensuite, les e-commerçants vont agir sur les points de blocage à la finalisation d’une commande, l’un des plus critiques étant la livraison et notamment les frais afférents à celle-ci. Technique classique mais efficace, la gratuité des frais de livraison est aujourd’hui déterminante dans le choix d’un site où réaliser ses achats.  Les moyens favorisant la livraison jouent aussi un rôle essentiel et permet aux e-commerçants de gagner des points et de stimuler des ventes lorsque celle-ci est rapide et quand les points de livraison sont multiples : à domicile, en bureau de Poste, en point relais ou tout autre système de locker, pour assurer la meilleure proximité avec le consommateur final.

Le paiement n’est plus une commodité

Le paiement n’échappe pas à ce mantra ! Longtemps considéré comme une simple commodité, les e-commerçants proposent désormais des possibilités de financement nombreuses, au-delà du simple paiement par carte bancaire. En effet, proposer une gamme complète de solutions de financement pourrait permettre d’augmenter le taux de transformation des ventes en ligne.

Il y a bien sûr le BNPL que l’on ne présente plus, qui permet de régler généralement jusqu’à 4000 euros en 4 fois, sur une durée maximale de 3 mois. Ce système de paiement fractionné a fait ses preuves sur la Toile ; selon les chiffres clés E-commerce 2023 de la FEVAD, 42 % des e-acheteurs ont déjà eu recours au paiement fractionné (versus 32 % en magasin classique).

Le contexte économique actuel avec une inflation qui impacte chaque jour un peu plus le portefeuille des ménages ne peut que favoriser le recours à ce type de paiement. Mais le BNPL – bien que démocratisé - ne peut répondre à lui seul à l’ensemble des attentes des consommateurs. Le paiement fractionné en 3 ou 4 fois s'étale sur une durée maximale de 3 mois et certains consommateurs recherchent des solutions de financement leur permettant de financer leurs achats sur des durées plus longues.

Avec un paiement fractionné, une dépense de 4.000 euros pour une cuisine ou du mobilier d’intérieur, même étalée sur une durée de 3 mois, implique le remboursement d’échéances d’un montant conséquent. On peut imaginer qu’un consommateur souhaitant renouveler ses équipements électroménagers ou préparer la chambre d’un futur nouveau-né, pourrait vouloir étaler le financement de cet achat sur une durée plus longue, afin justement de rembourser des mensualités moins élevées.

C’est donc du côté du financement long des ventes que se trouvent les nouveaux relais de croissance !

Le financement long des ventes à la conquête du e-commerce

Le monde du Retail est déjà très familier et convaincu des avantages liés à la proposition de financement long des ventes au sein d’un point de vente physique. En termes de motivation d’achat, on constate ainsi que ce qui sépare le monde physique de l’e-commerce tend à se réduire à une peau de chagrin. A l’instar de ce qui existe en magasins, le financement long des ventes, également appelé « crédit long », a toute sa place et son utilité tant pour les e-commerçants que pour leurs clients.

Côté clients, deux facteurs déclencheurs d’achat sont rapidement identifiables. Le premier lié à l’étalement de son paiement et à l’impact de cet échelonnement sur sa trésorerie mensuelle. Pourquoi régler un achat d’un montant de 1 000 euros en 3 fois sur un site Web « A », si j’ai la possibilité de le régler en 10 ou 12 fois sur un site « B » ? C’est la question que ne manqueront pas de se poser les e-acheteurs et c’est la réponse à cette question qui déterminera à coup sûr le site web sur lequel le consommateur effectuera son achat. Le second lié à la possibilité d’accéder à des biens d’une valeur importante. Le fait de pouvoir étaler une dépense d’un montant élevé sur une durée (qui sera choisie par le consommateur) est également un facteur déterminant pour l’acte d’achat.

Côté commerçants, leurs motivations sont également très claires. Avec le crédit long, ils peuvent désormais mettre en place une politique globale et intégrée de financement des ventes couvrant tous les besoins de leurs clientèles, tant en magasin qu’en ligne et qui devient aussi indispensable que la livraison gratuite. En proposant des solutions de financement d’établissements de crédit partenaires, les commerçants peuvent faire la différence en temps de crise et transformer les prospects en clients ou fidéliser les clients existants.  

Les clefs de succès du financement long des ventes

Bien évidemment, il ne suffit pas de dire que l’on pratique du crédit long. Pour un e-acheteur, la rapidité, le temps de parcours, l’expérience liée à l’utilisation d’un moyen de paiement est un élément clef de son adoption. Aujourd’hui, les parcours de crédit long bénéficient pleinement des effets de la digitalisation : UX/IU optimisée, open-banking, signature électronique, instantanéité, automatisation de la décision, etc. Le temps lié à un parcours de souscription d’un crédit s’en trouve fortement réduit (si on le compare au temps passé par un client dans le monde physique pour souscrire un crédit long). Pour un e-commerçant, la facilité d’intégration de cette nouvelle solution de financement est également décisive. Le recours aux APIs et notamment l’intégration de celles-ci au sein de partenaires techniques (PSP, CMS, etc.) permettent un déploiement de ces solutions dans des délais rapides et acceptables.

Au sein d’un point de vente physique, les solutions de financement long des ventes n’ont plus rien à prouver quant à leur efficacité. En e-commerce, celles-ci ont souffert jusqu’à peu des contraintes techniques qui ne permettaient pas de les proposer aux consommateurs. Désormais, la réduction sensible des freins liés à un parcours de souscription en ligne d’un crédit long va permettre à celui-ci de constituer une alternative crédible et performante, tant pour les clients que pour les e-commerçants. Ces derniers disposent désormais d’un nouveau levier pour maintenir leur croissance et développer leurs ventes en ligne.