Le commerce de proximité a un actif qu'il n'exploite pas : ses rayons

Un magasin de vélos a en rayon 100 000 € qui attendent un acheteur. Louer ce qu'on vend déjà est la ligne de revenu la plus simple du commerce de proximité, et la moins exploitée.

Un magasin de vélos de centre-ville a, en rayon, entre 60 000 et 150 000 euros de marchandise. Elle attend un acheteur. Entre deux ventes, elle ne produit rien. Pendant ce temps, une partie des clients qui poussent la porte n'ont pas besoin d'un vélo : ils ont besoin d'un vélo samedi. Ils repartent sans rien, ou avec une bicyclette à 300 euros achetée ailleurs, qu'ils utiliseront dix fois.

La location de ce qu'on vend déjà est la ligne de revenu la plus simple à ouvrir pour un commerce de proximité, et l'une des moins exploitées. Non par manque d'envie : par manque d'outils. Voici ce que j'ai vu derrière les comptoirs, et ce qui a changé.

Ce que rapporte un rayon qui tourne

Prenons un vélo électrique à 2 400 euros d'achat. Loué 25 euros la journée, il sort 60 jours dans une saison : 1 500 euros encaissés, et le vélo se revend ensuite en occasion de démonstration. Un appareil photo avec objectif à 1 500 euros, loué 30 euros par jour quatre jours par mois, rend 1 440 euros par an. Un nettoyeur haute pression à 250 euros, loué 20 euros la journée deux samedis par mois, est remboursé avant l'été.

La règle de décision tient en une ligne, et elle vaut pour le client comme pour le commerçant : en dessous de dix jours d'usage par an, la location l'emporte toujours sur l'achat. Un commerce qui propose les deux options sert ces deux clients au lieu d'en perdre un.

Pourquoi les magasins ne le font pas

J'ai passé des semaines derrière des comptoirs de magasins de vélos et de ski. Ceux qui louent le font avec un cahier, une enveloppe pour les cautions en liquide et un classeur de photocopies de cartes d'identité. Une location prend un quart d'heure. Si le vélo revient avec la fourche tordue, le gérant négocie avec le client, de mémoire, sans photo de l'état au départ. Si le vélo ne revient pas, il perd 2 400 euros et une journée au commissariat.

Trois frictions bloquent tout : la confiance (qui est ce client), la caution (où dort cet argent, et qui le rend), et la casse (qui paie). Chacune, prise seule, a une réponse connue depuis des années dans d'autres secteurs. Les banques en ligne vérifient une identité avec une pièce et un selfie en trente secondes. Les hôtels bloquent une caution sur la carte sans encaisser un centime. Les loueurs de voitures incluent une couverture dans le prix. Aucune de ces briques n'est nouvelle. Ce qui l'est, c'est de les réunir au comptoir d'un magasin de 40 mètres carrés, sur un téléphone.

À quoi ressemble une location bien outillée

Le client entre, il n'a rien téléchargé. Le vendeur crée la location sur son téléphone : l'objet, les dates, le prix, la caution. Le client scanne un code, entre son adresse e-mail et son numéro, scanne sa pièce d'identité et prend un selfie, paie avec sa carte ou son téléphone. La caution reste bloquée sur sa carte et se libère seule au retour. La couverture casse et vol suit l'objet du retrait à la restitution. Durée totale : environ deux minutes. Le magasin ne garde aucune photocopie, aucun liquide, et le client repart avec un compte dont il n'a même pas conscience, qui lui servira à réserver de chez lui la fois d'après.

Le gain n'est pas seulement dans la location elle-même. Chaque location au comptoir est un client identifié qui a une raison de revenir, dans un secteur où le commerçant ne sait d'ordinaire rien de ceux qui passent sa porte.

Les erreurs que je vois le plus souvent

Vouloir tout louer. Mieux vaut cinq références qui tournent (le vélo électrique, la remorque enfant, le porte-vélos, deux paires de skis de test) que soixante qui dorment.

Fixer le prix à la journée trop bas pour "faire essayer". Un prix de location crédible se situe entre un et deux pour cent du prix d'achat par jour ; en dessous, le client ne comprend pas la valeur et le commerçant ne couvre pas l'usure.

Ne pas photographier l'objet au départ. C'est la seule preuve qui compte au retour, et c'est le geste que tout le monde saute quand il y a la queue.

Garder la caution en liquide. Outre le risque fiscal, c'est le point de friction numéro un pour le client, qui n'a plus 250 euros en billets sur lui, et pour le commerçant, qui doit les rendre.

Ce que ça change pour le commerce de centre-ville

La grande distribution vend moins cher. Les plateformes en ligne livrent demain. Le commerçant de proximité a une chose que ni l'une ni l'autre n'ont : il est à deux minutes, avec l'objet en rayon et quelqu'un derrière le comptoir qui sait le régler. La location transforme cet avantage de localisation en revenu récurrent, et transforme un passage en relation.

Un rayon qui tourne vaut dix rayons qui attendent. Le reste est une question d'outils, et ces outils existent désormais.