Ce qui a changé depuis l'e-krach Financement, stratégie, perspectives... La correction boursière du printemps a déstabilisé les "jeunes pousses" du Web. Enquête en cinq volets sur les nouvelles règles du jeu de l'Internet business.

C'est un marchand en ligne de produits culturels, avec plusieurs années d'expérience dans "l'ancienne économie". Présent depuis un an sur l'Internet, reconnu par les revues spécialisées, son site génère plusieurs dizaines de milliers de francs de chiffre d'affaires par mois. Sa société emploie déjà une demi-douzaine de personnes et son site affiche 20.000 pages vues par mois. Malgré ces mensurations, qui rendraient jalouses bon nombre de boutiques du Web, il n'intéresse pas les investisseurs. Sous couvert de l'anonymat, son créateur raconte le parcours d'un financement impossible et porte un regard acide sur les capitaux-risqueurs.

Depuis quelques mois, la société a envoyé une quinzaine de dossiers à différents capitaux risqueurs. Seuls six investisseurs ont répondu. "Aujourd'hui, les capitaux risqueurs font une équation simple, explique le PDG. Pour eux, le B to C équivaut désormais à un risque trop important et les produits culturels sont sur un secteur très concurrentiel. Du coup, ils n'écoutent pas la suite du raisonnement. On est loin d'avoir des discussions stratégiques sur le potentiel du marché."

Pour ce créateur d'entreprise, plutôt remonté, le coupable numéro un est le comportement moutonnier des investisseurs : "lls se suivent entre eux et investissent uniquement selon les modes. Ils sont tous sur les mêmes dossiers, sur les mêmes critères. Après l'achat groupé, il faut faire maintenant du software. Pour leur plaire, il existe des mots magiques comme ASP ou WAP, même si ce ne sont pas des avancées technologiques foudroyantes". Le patron de cette start-up, qui a vécu en prise directe l'e-krach, dresse alors un constat amer : "En fait, c'est le capital-risque qui a besoin de mûrir."

Auto-financée à 100% sur fonds propres, la société a besoin aujourd'hui de 5 millions de francs pour gonfler son stock de marchandises, embaucher du personnel et faire de la publicité. En juin dernier, le PDG a pris son bâton de pélerin à la recherche d'investisseurs intéressés. Trop tard. Au coeur du trou noir financier de l'Internet, ce dirigeant va vite regretter de ne pas avoir entrepris cette démarche dès janvier. "J'ai eu droit à des réactions totalement contradictoires chez les capitaux risqueurs, se souvient le PDG. Ils me disaient 'Vous avez raison de lever 5 millions de francs et de procéder par étapes. Mais entre un dossier à 5 millions de francs et un dossier à 40 millions, nous préférons le deuxième, parce que nous sommes rémunérés à la commission."

La faiblesse de la start-up est sans nul doute d'avoir trop raisonné "ancienne économie" et d'avoir voulu valider son modèle avant d'aller vers les investisseurs. "Maintenant que je suis convaincu, preuves à l'appui, que nous avons notre place, même face aux plus gros, je n'arrive pas à convaincre !"

Mais, mâtiné d'anciens principes, cet entrepreneur cherche surtout à construire pour durer et ne veut pas vendre sa société à la moindre occasion. Pour trouver ses 5 millions, il a donc décidé de changer de stratégie. "Je me tourne maintenant vers des partenaires industriels qui ne vendent pas les mêmes produits que moi. Avec eux, il serait possible d'avoir des synergies marketing pour attaquer le marché à un meilleur coût. En échange, nous leur offrons une participation dans la société. Au moins, avec les industriels, on parle de l'avenir et du produit, et pas seulement de chiffres..."