"La base de données, c'est le nerf de la guerre", annonce clairement Thomas
Parouty, directeur général de CRM Company. Pour lancer une campagne d'e-mailing
notamment, il faut s'appuyer sur une base consistante et pertinente. Deux
solutions se présentent alors : louer une base ou se la constituer. Dans
les deux cas, "passer par une agence spécialisée pour la gérer, c'est éviter
les coups d'épée dans l'eau", conseille encore Thomas Parouty.
» Louer une base de données
:
La principale problématique est de dénicher une base où les informations
clés, nécessaires à la détection de clients potentiels, soient renseignées.
Pour un loueur de parcs automobiles, il s'agira par exemple du nombre de
voitures de fonction chez les prospects. Pour Thomas Parouty, "très peu de
bases existent, encore moins lorsque l'on cherche une informations bien particulière,
d'où l'intérêt de s'en créer une soi-même." Et ce d'autant, qu'on ne courre
alors pas le risque d'utiliser la même que tous ses concurrents.
» Constituer sa propre base
de données :
Cette deuxième solution, qui prend beaucoup de temps, n'est pas pour autant
sans difficulté. Les mêmes techniques que pour le BtoC peuvent être adaptées
à une cible professionnelle : jeu concours, création de "club privé" nécessitant
une inscription etc. Le professionnel n'a certes pas beaucoup de temps, mais
acceptera l'inscription à un site VIP ou à une newsletter, selon Thomas Parouty,
"à la promesse de recevoir un contenu riche en informations (autres
que commerciales), qui lui soit utile dans son quotidien (techniques, avis
d'experts, astuces pratiques), ou qui lui permette de se valoriser auprès
de ses salariés."
En ce qui concerne les jeux-concours, s'il est peu probable
qu'un responsable y participe, il est tout de même possible de l'atteindre
indirectement, en l'adressant à sa secrétaire, qui transmettra l'e-mail de
son responsable, en échange d'informations utiles à son entreprise et d'une
chance de gain pour elle. Autres voies pour récolter contacts et données
dans une entreprise : les propositions de devis gratuits ou les questionnaires
à l'attention des dirigeants. Ils peuvent traiter d'une problématique
d'actualité du secteur, voire à la vie personnelle de ces derniers, qui sont
toujours prêts à donner leur avis (exemples : "votre perception du développement
durable", "êtes-vous un patron engagé ?"). Une condition toutefois :
qu'il soit court et gage de sérieux.
