Du "big data" pour trouver des prospects ?

Une étude d'octobre 2014 montre que près de 70 % des entreprises en France prospectent encore sans technologie, sans indicateurs, sans prévisionnel et sans véritable organisation commerciale...

Les entreprises françaises semblent encore très éloignées des technologies de prospection qui sont massivement adoptées à l'étranger.
Selon une étude qui vient de sortir sur la prospection B2B , seules 30% des sociétés ont commencé à industrialiser leur façon de trouver leurs prospects, en mettant en place des équipes marketing/ventes spécialisées, des indicateurs de mesure de la prospection, ou des outils spécifiques pour la prospection commerciale.

Cette étude nous montre à quel point la plupart de nos équipes commerciales fonctionnent encore en artisanat, là où les concurrents étrangers sur-investissent dans la formation et l'équipement de leurs forces de vente.Le chiffre le plus terrible qui ressort de cette étude : 40 % des entreprises avouent n’avoir aucun suivi chiffré de leur prospection ! Les équipes marketing et commerciales françaises utilisent encore principalement des outils gratuits (réseaux sociaux), des fichiers de prospection ou les bonnes "vieilles" techniques de bouche à oreille pour trouver leurs prospects. Chacun doit se débrouiller par lui-même pour trouver des clients, parfois au prix d'un stakhanovisme forcené où les commerciaux doivent passer chaque jour 100 appels "dans le dur" pour trouver un seul vrai prospect...

Des outils de big data pour la prospection commerciale

Il suffit bien souvent de traverser la rue et d'aller voir les filiales françaises des groupes étrangers pour se rendre compte que la technologie a radicalement changé la vie du prospecteur : des algorithmes pour identifier les prospects qui ont des besoins, ceux qui recherchent une solution concurrente, ou encore des systèmes qui permettent de prioriser les prospects les plus intéressants et qu'il est facile d'attirer vers nos commerciaux...

Comme c'est (trop) souvent le cas, les nouvelles technologies de prospection viennent d'acteurs US, qu'il s'agisse d'outils :
  • de "Marketing Automation", pour attirer les prospects internautes qui recherchent une solution : 4 grands acteurs, tous américains : Marketo, Hubspot, Eloqua ou Pardot, et un  français, Neolane, mais... racheté en 2013 par un éditeur américain ! (plus de 10 000 entreprises sont aujourd'hui équipées de ces solutions);
  • de "Big Data" pour identifier et aller chercher des prospects qui ont des besoins : les 4 principaux du marché sont Lattice Engines, Salespredict, IKO et HGdata, et ils totalisent environ 4 000 clients dans le monde.
Ces technologies sont capables d'analyser et de croiser des quantités gigantesques de données pour simplifier le travail de prospection commerciale et démultiplier (toujours d'après cette étude) la transformation des prospects en clients.
Le "Big Data", après avoir été encore un de ces mots à la mode qui fleurissent tous les 2-3 ans, a pris une tournure très concrète. La France compte d'ailleurs plusieurs fleurons du Big Data comme Talend ou Criteo (qui vont souvent chercher leur croissance à l'étranger). 
Ce Big Data a déjà radicalement changé les métiers de la DSI, du DRH, des chaînes de production ou du commerce de détail, et il est probablement en train de changer radicalement les règles de la prospection commerciale. 
Face à ces technologies, la question cruciale est : si les groupes étrangers utilisent ces armes là pour prospecter sur nos marchés, peut-on continuer à faire travailler nos commerciaux avec leur téléphone et leur bonne volonté ?