Le BtoB, nouvel eldorado pour les e-commerçants

La vente à destination des professionnels pourrait représenter près de 30% du marché e-commerce global d’ici trois ans d’après une étude réalisée par le cabinet Frost & Sullivan. Reste maintenant aux marchands de prendre le train en marche pour en profiter.

Si le commerce en ligne à destination des particuliers n’est plus qu’une formalité, le e-commerce BtoB quant à lui peine encore à occuper des parts de marché. En cause, la majorité des vendeurs BtoB qui n’a pas encore franchi le cap de la vente en ligne. Bien qu’encore lente, la croissance du marché BtoB dispose cependant d’un bel avenir devant lui. Pour preuve, selon plusieurs organismes de prévision, le marché BtoB en ligne devrait représenter le double de la taille du commerce électronique BtoC d’ici 2020.

De l’autre côté de l’écran, il y a les acheteurs professionnels. Éduqués au commerce en ligne dans le cadre de leur consommation personnelle quotidienne, ils sont en quête d’une expérience d’achat similaire, tant au niveau de la navigation que du confort d’achat. Chaque professionnel est donc avant tout un consommateur à titre privé et les petites entreprises achètent déjà sur les sites BtoC. C’est d’ailleurs ce que révèle une étude Accenture qui indique que près de la moitié des acheteurs BtoB préfèrent réaliser des achats d’ordre professionnel sur les mêmes plateformes que celles utilisées pour le domaine privé. A la seule différence qu’ils troquent leur impulsivité et leur volatilité pour un comportement d’achat plus rationnel et fidèle, en raison d’un processus d’achat rallongé par un certain nombre d’étapes, comme les demandes de devis, la négociation des prix ou encore des délais de paiement adaptés. Ainsi, Forrester Research s’attend à ce que plus de 50% des acheteurs BtoB, réalisent au moins la moitié de leurs achats professionnels en ligne d’ici la fin de l’année 2017. Et c’est sur les places de undefined BtoB qu’ils se rendent pour effectuer cette démarche.

Des places de marché adaptées aux professionnels

Source de dynamisme pour le secteur, les marketplaces BtoB représentent l’endroit idéal pour que l’offre et la demande se rencontrent, tout en s’adaptant aux contraintes liées au marché professionnel. Elles permettent ainsi à des fabricants, fournisseurs, distributeurs ou encore exportateurs de proposer la meilleure offre à des acheteurs professionnels.Ce sont les places de marché Alibaba et Amazon qui ont été les premières plateformes à décliner leur offre à destination des entreprises. Si la part de marché d’Alibaba dans le commerce en ligne chinois BtoB représente plus de 40%, selon iResearch, le géant américain n’est pas en reste.

Depuis son déploiement en 2015 aux Etats-Unis, la marketplace continue de développer sa plateforme Amazon Business dans toute l’Europe. Après l’Allemagne, l’année dernière, c’est désormais au Royaume-Uni, premier marché e-commerce en Europe, de bénéficier de cette offre BtoB depuis le mois dernier. Si le service Amazon Business en Allemagne compte désormais plus de 50 000 acheteurs professionnels, il faudra attendre quelques mois encore pour voir si la demande est au rendez-vous sur le marché anglais. Enfin, plus récemment, c’est la place de marché Cdiscount, filiale du groupe Casino, qui leur a emboîté le pas en lançant Cdiscount Pro. La place de marché revendique à ce jour plus d’1 500 000 de produits disponibles sur sa marketplace professionnelle. Avec leur double casquette (BtoC et BtoB), les places de marché donnent la possibilité aux e-commerçants de décliner facilement leur catalogue en fonction de la cible visée et de bénéficier de la force de frappe de ces plateformes. D’autres marketplaces ont quant à elle fait le choix de se spécialiser à l’image d’Outiz, ou encore de Mercateo dont l’offre s'adresse uniquement aux professionnels. 

Le marché BtoB est donc une mine d’or que les e-commerçants doivent exploiter pour acquérir de nouvelles sources de revenus. Diffuser son catalogue produits à destination d’une cible de professionnels est donc un challenge qu’ils doivent relever, face à un e-commerce BtoC déjà mature. Pour cela, les places de marché représentent le meilleur tremplin pour apprivoiser une nouvelle cible d’acheteurs professionnels pour qui le prix, le mode de paiement et la livraison n’auront pas le même niveau de priorité comparé à un particulier. 

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